どうもNaokingです。
またまた更新が滞り始めました。
読んでいる本に影響されるんだろうな・・これは直ぐにでも伝えたい！！ってネタがあれば書く勇気が湧いてくるのですが、仕事が立て込み読んでいる本が良くないと滞ります。
と言いつつもとても良い本を最近紹介いただき読みました。P200ぐらいの本だったのですが、とてもすぐ読めました。
って事で今日のテーマはこちら
【ビジネス】あなたの営業スタイルは本当に正しいのか？
とっても重いテーマですよね。
毎年永遠に数字を追うってこれって何なんだろう。
人間は狩猟をして生きてきましたが、狩猟が不要になった現在、追うものが獣から数字になりました。
預金残高の数字も追いますし
テストの点数も追います
そして、仕事では毎年ゼロクリアにされる数字を追って人生を走り抜けるわけです。
そんな営業活動ですが、あなたは自分のスタイルというものをお持ちですか？
そしてそのスタイルに沿って実施した場合の結果はどうですか？
営業に正解はありませんが、より成功に近づけるために営業マンはニュースを見たり、ビジネス書を読み漁ったりするわけです
今回はそんな営業の方が少しでも案件確度を上げるための情報をお伝えできればと思います
営業とは
多くの方が営業という職種を語るときに、自社の製品を販売してくる人達という考え方を持っています。
まぁこの言葉は間違いではないのですが、正確には営業とは以下となります
営業とはお客様の課題を解決するお手伝いをする人です
そこに必要な力はとは、相手に自分の売りたいものを売り切る力がでは無く、人間力を鍛え、相手の気持ちを理解し、顧客と成長と感動を共有する事が必要になってきます。
人の話は退屈である
皆さんが客先に営業に行くと自分の伝えたい事を沢山伝えて、おなか一杯大満足！！って帰ってたりしないでしょうか？
※私は結構あります。エバンジェリストのように説明をしてみんなが話を聞いてくれて楽しかった～って満足して帰る事多いです。
これ一番駄目な例ですからね
ご存知でしょうか？
話す人の3分は、聞き手からすると10分以上に感じているようです。
とても長く感じてるわけですね。
こんなに時間差があれば1時間のミーティングで聞き手は非常に長い間、話を聞かされている事になります。
これだと相手は集中できないですよね。
結果、短いワードでいかに相手に集中いただくか、相手に注目されるかが大事になります。
相手を自分の流れに巻き込む力も非常に大事になってきます
相手の思考を考える
お客様と会話をしている時に訪れる沈黙・・
これ怖いですよね。
この沈黙を埋めるために追加情報を入れたりこの沈黙が訪れない為に、矢継ぎ早に情報を入れ込んでたりしませんか？
※またまた自分がそうかも・・
これもよくないです。
人は考えるときには視線を外します
そして相手の話を聞き入れる時にはまた視線を合わせてきます
相手に考える『間』をしっかり与え、視線が戻ってきた時が営業が話をするタイミングになるのです
沈黙の恐怖よりも、相手が考える事の大切さを優先しましょう
客は解決策を本当に求めているのか？
営業の大事な仕事として、顧客の課題を確認する必要がありますよね。
そして課題があるから顧客はあなたに会ってくれています。
ただ顧客は本当にあなたに課題解決を求めているのでしょうか？
実際には顧客は相手に課題を解決するアドバイスを求めている事は少なく、自分を理解してくれる人を求めている事が多いのです。
よく出来る営業は、聴く力が優れているって言いますよね。
あれって、顧客の話をしっかり聞く＝顧客としては自分の話を聞いてくれて満足している。
その見返りとして自分の課題部分をその人にお願いしたい。
このような発想でジャッジされているのです。
結果として自分の伝えたい事よりも相手の話を理解する事が営業には求められるわけです
言わなくて良い事を言ってしまうあなたへ
多くの事をしゃべっていると、思わず言わなくてよい事ってしゃべってしまいがちですよね。
人間は生まれながらに耳は2つ口は１つと優先順位は聴く事を優先順位としてフォルムが形成されています。
まずは聴く事を優先しましょう
そして考えてみてください
例えば言葉は釘と同じです
あなたが釘を打った際に、あとで誤りと気付く事もあるでしょう
その釘を抜き、正確な場所に打ち込んだとします。
ただ、以前に開けた穴を塞ぐことはできません。
あなたの一言はどんなに修正をしたとしても塞ぐことの出来ない穴なのです。
それであれば誤った釘を打たない事を意識したほうが物事がきれいに回ると思いませんか？
クロージングまでしっかりやれていますか？
顧客向けの提案でよくあるパターンだと思いますが、色々と売り込みを終えた後、顧客が、『検討します』という言葉を言います。
『検討します』という言葉の裏には『今は決断をしません』という言葉が隠れています
この言葉が出た後、数日たって再度顧客に状況を確認すると、決断をしていない、もしくは購入しない事を決断していたりします。
これはなぜ起こるのでしょうか？
『検討します』という言葉は、今決断できない課題が隠れているという事になります
そのケアなくして、物事を進める事が出来ないので、結果としてやめるという決断をしている事にお気づきでしょうか？
つまり、『検討します』という言葉を聞いた際には、もう売り込みは今日はしませんという意思表示の元、『本当のところはどうなんでしょうか？』と少し勇気のいる踏み込んだ質問をしてみましょう
この質問により、隠れたブロッカーを洗い出すことが出来ます。
逆に言うと、このブロッカーさえ取り払えば買わない理由がなくなるのです。
表面的な課題だけでなく、うちに潜む課題を可視化し、それを解決する事によりあなたの営業のクロージングの制度は非常に高くなるわけです。
これがクロージングをかけた人とかけたつもりの人の差となります
結局営業に必要な事とは
今回は営業というものについて少し話をしてきました。
営業は、モノを売る仕事ではありません。
顧客の課題を解決するお手伝いをする仕事になります。
その為、自己の利益を最優先に考えてはいけません
あなたはその顧客にとってのGiverにならないといけないのです。
先義後利の考えをもって営業に取り組めば、きっとあなたの営業も非常に良い結果が生まれると思いますので是非取り組んでてみください！！
・・という事をこの本から学びました
