どうもNaokingです
三月の通常営業も今日で終わり。
皆さん2024年はどうですか？
早いもので残り9カ月って感じです。
と言う事で今日のテーマはこちら
【営業】シン営業力
今日の著書
こちらの本です、元キーエンスの天野さんの営業についてまとめた本
実は私最近営業についての本を読みふけっています
多くの企業が2024年度をスタートするに当たり再度営業力をつけておきたいなと思ったからなんですね。
まぁ僕の会社は年度のスタートがこのタイミングではありませんが・・・
さて、過去の営業に比べて現在は営業がどんどん難しくなってきました
何故なら、顧客に分かりやすい課題が無いからです
売らない営業：売って終わりではなく売ってからが始まりの時代において
人との輪が繋がりビジネスも人生も広がっていく
この変化をとらえて素敵な営業になれればと思っています
この本から学べるテーマは営業の原理原則・考え方・視点
この3つです
売れる営業が持つ2つの目
①観察眼：物事の本質を理解し現状を正しく認識する能力を言います
②戦略癌：ゴールに辿り着くまでの洞察力の事を言い、ゴールまでの道は1本ではありません
原理原則
-1 話せるより聞ける事が大事
-2 営業は顧客がビジネスを進める一歩目を作る仕事と心得る。主語はあくまでお客様
-3 法人が存在する理由は利益を生み出す事、つまり買う事＝投資と言う感覚で相手と接する事
-4 法人の中にいる個人を意識する 投資対効果はある、でもそのプロセスがめんどくさい。このような個人的な理由で案件がストップするケースは多い。彼ら個人の利益を考えよう
観察眼
バリューポジションを明確にする（以下3つを意識する事）
-脚が望む事
-自社が提供出来る事
-他社の提供が難しい事
競合他社の中の営業を知る
あなたの相手は競合他社の中にいる営業があなたの真の相手。顧客の中での営業者ランキングを意識してみよう
戦略眼
-数字が悪い営業は総じて顧客との接触回数が少ない。
まずは量が大事。
顧客が欲しいタイミングに遭遇すれば物は売れる
-決裁権を持つ担当者は待ちが多い。
決裁権を持つ人は基本的には自分から動かない
部下に情報を整理させるなど基本は待ちの状態
彼らに説明する現場担当の気持ちになって行動しよう
-担当者≠顧客ではない。
相対する案件が難しくとも、他に当たり先がある、別の担当者につないでもらう事を意識しよう
-顧客のゴールを目指すのが営業
営業の目標は自分の目標数字ではなく、お客様の課題達成を意識する
情報をつかむ
誰が一番のキーマンなのか？
社内でファンになってくれる人を作ろう
大ファンを作る事が出来れば利害を超えた同士になる。
クロージングでの注意点
価格交渉に陥る要因は以下の3つ
①価値を実感していない
②自ら価格勝負でクローズしようとしている
③担当者が社内説得できる状態にいない
これを意識して値引きで物事を済ませるような行動は避けましょう
私見
シン営業力で大事だと感じた部分を纏めました
もっとたくさんのノウハウを書いてくれている本なので営業に携わる方は目を通してよいと思います
営業って全ての大人に必要なスキルなんでこのタイミングでしっかり学んでおきましょう
宣伝
2023年2月と10月に自分の過去の経験をKindle本としてリリースしました
その名もFラン大学出身の僕がGAFAMで働けるシリーズです
2023年2月リリースの処女作
2023年10月に前書では伝えきれなかった事をまとめた2冊目
底辺大学出身の僕でも2度の転職を経て、Google Apple Facebook Amazon Microsftの中の1社で働き続けて既に10年をこえました。
このブログの過去にもその経験を語っていますが、全て過去行ってきた経験をこの2冊に書いています。
・経験値の低い大学生だけど上場企業に内定がもらいたい
・社会人としてどのようにスキルをつけていけばよいか分からない
・中堅だけど今後の人生に不安がある
全ての方の参考になる生き方、考え方をまとめたつもりです。
おかげさまで2023年には一軒家の費用（ローン）を完遂しその上で資産が富裕層（1億円以上持つ人たちがここになります）に到達しました
コネやあくどい事は一切やっていません。
再現性の高い内容をまとめたつもりです。
是非自分もチャレンジしたいと思われた方は手に取ってもらえると嬉しいです。
ここまで読んでいただきありがとうございました
ではまた
