どうもNaokingです
先日と打って変わって早めの更新です。
このペースが続けばいいのですが・・・
って事で今日のテーマはこちら
【ビジネス】出来る営業はチェックを怠らない！？正しく振り返りアクションをとろう
前回に続き営業のPDCAのCheck とActionについてです
この記事を読んでもらいたい人
前回に引き続き日々営業で苦労されている営業さん
これから営業にチャレンジしようと考えている方
この記事から学べる事
出来る営業は営業のPDCAを上手く回しています
前回の記事でも書きましたが出来る営業さんは以下のサイクルを上手に回し、より品質の高い提案を継続していきます
P -営業計画と到達目標を決める
D -信頼関係を作り『この人から買いたい』と思われる
C -プロセスの振り返りを行う
A -小さな改善を取り入れる
今回はこのCとA部分について触れていきます
PとDをまとめた記事はこちら
出来る営業がとっているCheck
営業をやっていると日々沢山の事件(笑)が起きます。
この起きた事を正しく振り返り、後のActionに活かす事が必要になってきます
結局営業が、成長するには『評価』と『改善』のプロセスが大事という事です。
この認知がズレると気が付けばゴール地点がズレてしまう事になります。
短期的／中期的／長期的な観点でチェックを行いましょう。
その為には到達点（ゴール）の設定は、ちょうど良いレベルに設定する必要があります。
それは背伸びしてジャンプしてギリギリ届く範囲のレベルです。
簡単に届くゴールの場合、成長に寄与しませんしね・・
この設定って本当に難しいですよね。勇気をもって設定しましょう。
-ミスは氷山の一角と考えよう
仕事をしているとうっかりミス的な事に出くわします。
提出期限を切れている。
顧客へのアポイント連絡を忘れる
とても些細な事ですが、ここに大きな気づきがあります。
氷山の一角という言葉がありますが、航海中、目に見えている氷山は下にはとても大きな氷が浮かんでおり、そこに意識を払わないと接触等大変な事故が起きるのです。
タイタニックもそれが原因で沈んでしまってますよね。
営業の些細なミスについても同じです。
とても些細なコミュニケーションミスであってもその下にはもっと大きなミスが存在すると考えましょう
ミスをヒアリングする事は心象的にはつらい事ですが、原因を突き止め改善をする事で大きな座礁を防ぐことが出来ます
-結果とプロセスは別々に評価する
想定した活動時間と実際にかかった時間を比較して行動を改善していく行為です。
営業をやっていると運のめぐりあわせというものに出くわします。
正直、私がコンタクトしなくても（誰がコンタクトしても）取れてしまう案件というものがあります。
例えばその案件のおかげで今期の数字が達成できたとします。
会社からは数字が達成しているので問い詰められる機会もないでしょう
でもこれはあなたの行動指針の結果得られた評価でしょうか？
このケースでは、あなたの行動によって起きるビジネスの継続性は見込めません。
その為、自分の行動は結果とプロセスを分けて振り返り、自分の行動を評価します
逆に頑張ってプロセスを回しても結果につながらない事もありますよね。
こんな例えが散見されます
新規顧客獲得のために、テレアポイントをかける
思いのほか、アポイント獲得が出来なかった
テレアポのターゲット数を増やす
こんな経験無いでしょうか？
新規アクションが失敗した⇒何故失敗した？
この振り返りをせずに行動量を増やすようなシンプルなアクションをしがちです
ただコール数を増やすと言っても１人で出来る量は知れていますし心が折れてしまいます
・新規アクションのどこが良くなかったのかを振り返る。
・コールでの顧客誘導の仕方を変えてみる
⇒その結果を再度振り返る。
・今度はアプローチ先の部門を変えてみる。
⇒その結果を見てみる。
このようにプロセスをチェックしてどこで結果がシュリンクしていっているのかを確認しながら行動をすれば、変えてはいけないポイントも可視化が出来ます。
-日報は信頼関係の糧と考える
私もやりがちなのですが、日報のような報告業務ってまとめてやりがちではないでしょうか？
私の場合は日報ではなくCRM(Customer Relationship Management）への入力業務になるのですが、正直１日（もしくは数日）の行動を改めて振り返り入力するのは良くありません。
何故ならその時の温度感を忘れてしまうからです。
これは周りへの周知という観点でも、自分の備忘録としても終わり次第入力を心掛けましょう。
そのビューとしてはシンプルで構いません
・訪問理由
・ヒアリングした顧客課題
・依頼された事項
・Next Action
この４つが分かっていれば大丈夫です。
シンプルに顧客訪問結果をまとめ、次のActionにつなげる事。
これだけで物事の進みがとても速くなります。
因みに個別営業ではなくチームで動く営業スタイルの場合は、チェックリストという形で共有しておけば次に誰が何をする・・が分かるので是非活用してみてください
-何故契約に至ったのかをヒアリングする
これは前段で書いたラッキーにも関わるの事なのですが、クロージングが終わった際に是非お客様に『何故契約いただけたのか？』を勇気を持って聞いてみましょう
これはあなたの行動のどこが良かったのかのフィードバックにもなりますし、改めて運がよかった事に気付く事が出来ます(笑)
Action 小さな改善でより良い営業ライフを送ろう
最後はActionです
と言っても、本当に小さな改善からで構いません。
この改善の積み重ねが未来のあなたの糧になります
-信頼関係をさらに良いものにする事を考える
お仕事の内容にもよりますが、契約をもってお客様との関係もクローズしていないでしょうか？
お客様との信頼関係は、更なるお客様を呼び寄せます。
つまり契約＝関係終了ではありません。
ウォルトディズニーの有名な言葉にこんな言葉があります
これは1955年にディズニーランドがオープンした時に言葉なのですが
『ディズニーランドは永遠に完成しない、世界に想像がある限り成長していくものです』
これは言い換えるとお客様との信頼関係は終わることは無く、達成レベルを上げていく事が出来るという事です。
-新しい工夫を必ず1つ盛り込む
これもとても良い改善行動です。
ビジネスが上手く行っている時、必勝パターンと決め込んで同じ行動をとっていないでしょうか？
ビジネスの流れが速い世の中において永遠に勝ち続ける必勝パターンと言うものはありません。
ただ何を行えばよいか？という正解はだれも持っていません
そこで毎回の行動に1つ新しい何かを盛り込んでみるのです
その結果をみて、結果が良くなければやめる、良ければ新しい武器の一つとして活用する。
この繰り返しをし続ける事によってあなたの提案は昨日よりも今日、今日よりも明日と日々良いものに生まれ変わっていきます。
まとめ
今回は営業のPDCAのC（Check）とA（Action）について触れてみました。
成功も失敗のしっかりと振り返り、細かな改善をしていく事で、あなたの営業はどんどん良いものに変わっていくと思います
私もまだまだ未熟なところがあるのでこれを繰り返し、楽しい営業ライフを送れればと思っています。
ではまた
