【営業マン必読書？】無敗営業

どうもNaokingです。

今週も早速読んだ本のデーターベース化に取り組んでいきましょう

【営業マン必読書？】無敗営業

本日の著書

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

営業関連の本を沢山読んでいる時にこの本は読むべきとXの投稿で見かけた一冊

営業って一括りにするととても幅が広いですよね

そして多くの営業本ってニューコールから顧客を掘り当てて受注につなげるノウハウ的なお話が多いので、実は全てが全て今の私には必要でない情報が多いなと思っています。

この本では営業が起こす客とのズレに気付かせてくれる本です。

価格への難色はただの値引き交渉リクエストなのか？

先ず大前提なのですが客が会いたい営業ってどのような人でしょうか？

それは自分をわかってくれる営業となります

当然顧客はより安く商品やサービスを購入したいという気持ちがありますが、自分を理解し支援してくれる人には喜んでお金を払います。

物売りではなく頼られる立場になれる努力をしていきましょう

接戦を制する3つの質問

先ず案件には３つのコンディションがあります

楽勝で勝てる案件

接戦で勝てる案件

惨敗で負ける案件

また接戦の中にはこのように分類する事が出来ます

他社と競合している

案件自体が保留になるリスクがある

内製化等、そもそも外部への発注がなくなる

接戦を制するための大事な３つの質問

①接戦状況を問う質問

②決定の場面を問う質問

③裏の背景を問う質問

受注失注に関わらず理由を聞くのではなく決めたタイミングやポイントをヒアリングする事で次への対策を取る事が出来ます

裏にある背景を問う質問はテクニックが必要です

枕詞として：もし仮に・・

深堀として：・・とおっしゃいますと？

特定するために：課題の重要性を考えるとAとBはどちら

等の言葉を使い背景等をヒアリングしましょう

自分が想像している以上に顧客の課題は踏み込んだ質問の深いところにあります

ずれを感じる顧客の不満

顧客の営業に対する不満点として

①ヒアリング不足：情報の把握が出来ていない

②レスポンスが遅い：顧客の期待値で回答が出来ていない

③魅力を感じない：価値訴求不足

④提案がズレている：理解不足

ざっくりこの項目で90%を占めているようです

これを補うためには4つの力が大事です

①質問力

②価値訴求力

③ロジック構築力

④行動力

-質問力

質問にも4つのフェーズがあります

①土台作り：説明しながら理解を図る確認質問をしていこう

②切り込む聞く：営業が知りたい内容をヒアリングする

③聴く：深堀の姿勢、相手が話したくなる質問を意識する

④訊く：考えがまとまらない顧客を誘導する質問

-価値訴求力

価値訴求には4象限があり情緒価値（心で感じる価値）と機能価値（頭で感じる価値）に分かれます

両方が低い場合それはあくまで労務提供や適量コミュニケーションという距離の遠い会話となりますし

双方に満たされているとプラス提言をしてくれる価値ある営業になれます

-ロジック構築力

課題がしっかりできていない顧客に対しては

引き出すヒアリング：これはコーチングのように相手に深堀をさせるヒアリングを意識しよう

まとめるヒアリング：要約する事で相手の言いたい事と実現したい事を纏めます

それをすり合わせする事で物事のずれを無くしていきましょう

-行動力

結局のところハイパフォーマーは以下の能力にも優れています

・客商談に加えて後フォローのコミュニケーション力が強い

・資料などを小分けにし社内外とコミュニケーションを頻繁に取る

・社内を巻き込むタイミングが早い

【人生】どう生きる？

どうもNaokingです

8月と異なり真面目に更新しています

まぁ8月に読んだ本の備忘録も込めてですけどね

【人生】どう生きる？

本日の著書

こちらの本です

100人ｘ100人で10000人の法則でおなじみの藤原先生の本

どう生きる？ 人生戦略としての「場所取り」の教科書 (祥伝社新書)

キングコング西野さんとのコラボレーション動画を見て久しぶりに先生の本を読もうと思いました

やめるべき事について

人は『もっと・・』の呪縛にかかっています

タイパを意識した行動をすれば時間が浮くそうすると

その空いた時間を埋めようと結局新しい仕事を増やしてしまっていたりしますよね

そんなに時間を埋める必要はありません

先生はこの5つを推奨しています

逃げる

避ける

断る

減らす

辞める

エネルギーをもらえる組織に属せ

圧倒的な当事者意識を持った組織で主体的に仕事をデザインできることがいきる意味につながります

外の社会で通用する為にはSSKを意識してそこに時間を費やすのはやめて自分磨見にフォーカスしよう

接待

査定

会議

意識の転換

既に時代は変わっています

情報処理能力　➡　情報誌編集能力へ

会社（組織）人間　➡　会社内個人へ

ゲーマー　➡　ゲームメーカーへ

ルールを守らせられる人　➡　ルールを創る人へ

消費者の視点　➡　資本家の視点へ

作業者の視点　➡　自ら課題を解決する人の視点へ

これを意識して社会における希少性を磨いていこう

環境を変える

環境と経験だけが人を良いものへ変えていきます

キャリアの大三角形を作ろう

20代で軸となる1万時間を費やし1つのプロフェッショナルになる

30代で2つ目の軸

これを起点に40代で三角形が完成

この40代での三角形では希少性を意識した経験を積むことが大事です

人生はクレジットゲーム

今のご時世、最も大事なものは相手からの信用です

他者からの信頼を得る事とは信頼と共感の関係をいかに築けているかによります

情報編集力がある人は遊び心があってイマジネーション力が豊かです

これに戦略性が加われば仕掛ける側に回る事が出来、信頼を得る事が出来ます

運が良い人になろう

運が良い人は素早く行動し無限に修正していく事が出来ます

これを修正主義というのですが、この考え方が大事です

多くの事にチャレンジする事で相手に喜んでもらい、結果あなたにも幸運が訪れるでしょう。

【リーダー論】世界のトップリーダーが話す1分前までに行っている事

どうもNaokingです

知識データベース作成継続してます

【リーダー論】世界のトップリーダーが話す1分前までに行っている事

本日の著書

前回に続きメモの量が半端なく少ない本でした

世界のトップリーダーが話す１分前までに行っていること 口下手な人が伝わる人に変わる心理メソッド43

一言で言うとタイトルで惚れた本の１冊です

メソッドが４３個も！！

こりゃありがたいという感じで読んでみたのですがう～んという感じでした

何故話をする事が上手くなりたいのか？

私のような営業であれば人に納得してもらい契約をいただきたいから

このゴールに対して物事を楽しく上手に進めるためには話し方のメソッドは大変重要になりますよね

プレゼンが決まった際にまずやる事

この３つをしっかり意識しよう

①目的は何？　

プレゼンテーションの語源はプレゼント（贈り物）です

伝える事ではなく伝わる事を意識しよう

②メインメッセージは何？

相手の記憶に刻み込ませるメッセージをしっかり意識してそれを軸に話を伝えよう

③あなたは誰？

リーダとしての自分を意識して行動しよう

セルフパペットを作る事でリーダとして足りない分を補う事が出来ます

話し方は準備で決まる

まずはこのような準備をしよう

・イメージリハーサル：外の気を強くイメージして頭の中で再現する。

想定外をイメージする事で想定内にしておこう

・アファメーション：自己肯定　自分に以下をすり込もう

【私は　＋与えたい印象　＋肩書　＋名前　です】

・自己決定感：他人の決定ではなく自分　やらされてるではなく『やろう』の気持ちが大事

・ハグポーズ：テストステロンがカラだから出て自信につながります

まとめ

43のメソッドとタイトルに書いてますが、自分のメモだと圧倒的に内容が少ない

もう読んで日がたっているので何故少ないのかも忘れてしまっています

ただメモらずとも既に知っている事が多かったのかなと・・

ではまた

【アイデア】天才はいない。天才になる習慣があるだけだ

どうもNaokingです。

9月は過去の読んだ本のアーカイブを継続して続けていこうと思います

って事で今日のテーマはこちら

【アイデア】天才はいない。天才になる習慣があるだけだ

本日の著書

インプット・ルーティン 天才はいない。天才になる習慣があるだけだ。

本屋で見かけたこちらの本。

なんて秀逸なタイトルだろう！！と思い手に取りました。

私は本を読みながらメモを取るのですが、こちらの本なんとメモの量は６行のみでした

この本ではインプットが大事という事を教えてくれているのですが、その参考になる本や音楽映画などを非常に多く共有してくれています。

それを読み飛ばすと残念ながら６行で私のメモが終わってしました。

ただこの１冊の本から１つ私の中で衝撃を受けたワードを見つけたので、それは最後にお伝えしますね。

新しいアイデアとは

新しいアイデアとは既存のアイデア　X　既存のアイデア　／　大量のインプット

これが著者の考える方程式です

元々新しいアイデアは既に生まれたものの掛け算である事はとても有名です

ただしその分母には大量のインプットが必要なわけです。

結果この本ではその良質なインプット材料を事細かに教えてくれています。

例えば金メダリストを目指すスポーツ選手はやみくもには練習しないですよね、科学的に実証されたカリキュラムをもって、そのゴールに向かって確実に成長していきます。

つまりトレーニングの精度が大事になる輪kです

私がこの本に出合ってよかった１つのワード

皆さんたちえばブログ

このブログを読んでいる方はどのような人達なのでしょうか？

もしかしたらたまたま検索にヒットして読んでいただいている方もいるかもしれません

その方は何もする事が無くて、適当に暇つぶしをしている人かもしれませんね。

この暇つぶしという言葉

これって英語だとなんていうかご存知ですか？

Killing Time

英語だと暇つぶしは殺した時間って訳すんです

僕はこの言葉の意味を知り驚愕しました。

日本では何気にこの暇つぶしが行われています

例えばSNSやモバイルゲーム　TikTokのダンス動画

多くの暇つぶしのコンテンツを見かけますが、時間が死んでるんです。

暇つぶしをしているあなたは自分の人生を殺している事を認識しましょう

よく、暇があればXXをしたいって言葉を見かけますが、Killing Timeを見つける必要はありません。

時間を殺す前にまずは予定を組んでそのXXを実現させましょう

まとめ

今回優秀なタイトルだったので手に取った一冊を紹介させていただきました

良質なインプットを教えてほしい

そんな方には非常にお勧めの本ですが、私の期待するところが薄かったので、読み飛ばしながら読んだ本です。

ただKilling Timeという言葉を知れたことは1,760円の価値があったなと思っています

ではまた

【営業マン向け】営業がしんどい

どうもNaokingです

8月の更新をさぼってしまいました。

ただ習慣である読書はさぼっていたわけではありません。

自分の知識データベースの為に、引き続き読んだ本を自分なりにまとめていきます

【営業マン向け】営業がしんどい

本日の著書

こちらの本です

営業がしんどい　売れなくて悩む営業が今日からできること

Amazonさんの評価はいまいち

ただ毎年やっているセールスの祭典S１グランプリの優勝者の本という事であまり知られていないのがもったいないなと思った一冊です。

タイトルはネガティブですが書いてる事は著者の経験を含めた営業指南書になります

営業っていまいちイメージ良くないと思うのですが

営業って唯一会社にお金をもたらす職種となります

どんなにコスト削減をしたとしても儲けを作れなければ会社は無くなります

ただニーズは営業が決める事ではなくお客様が決める事

この感覚が大事です

売り上げとは

売り上げ＝アプローチの数　X　成約率　X　顧客単価

全てがかけ算で成り立っているので何か一つがゼロであれば結果は出ない事を意識しないといけません。

そしてメンバーが有機的にカバーし合い結果を出す必要があります

どんな営業のタイプがいるのか代表的なタイプはこんな感じ

①気合タイプ＝活動量で問題を解決するタイプ　今では稀有な存在　量でカバーする為、販売後のフォローなどが手薄になりがち

②効率重視タイプ＝確率の高さを売りにするタイプ　一見スマートに見える　負ける試合に出ない傾向があり既存顧客との関係が肝、既存ではカバーできない時のリカバリー力が弱い

③一本釣りタイプ＝客単価が高いアプローチ　価値と安心のバランスが必要　自社製品の強みが無ければアプローチが出来ない傾向がある

④バランスタイプ＝全般的な能力を持つも飛びぬけた部分が無い

セールスに必要とされるスキル

セールスマンとマネージャは別物？

そんな事はありません。

セールスマンにはマネジメントスキルが重要となります

何故ならば最も成果が出そうなアクションを明確に優先順位を定め行動していく必要があるからです

会える人ではなく買いたい人に会う

当たり前かもしれませんが、営業は数字と共に毎日の行動を見られます。

正しいプロセスを踏む事で最終的な成果に結びつくからです

営業は会うべき人は相手の抱える課題を自分が解決できる人である必要があります。

その為

・この商品を

・このタイミングで

・この方法で

・この会社のこの人から

買いたいと思っていただく必要があります

顧客のニーズには濃淡が存在します。

その為に最初のヒアリングが非常に大事です、顧客の本当の要望を聞けているのか？

これにより受注の確度は極端に変わってきます

例えると

『テスト勉強はした方が良いですか？』

この答えは全ての人が『Yes』と答えます

ただ東大に入りたい人に対するこの質問と、毎日淡々と生きている人への質問ではこのYesの重みが違いますよね。

人は変化を嫌う事を意識する

営業が提案している事を客の立場になって考えてみましょう

実は客からすると、わざわざ新しい事をやるという事になります

そもそも人間は変化を嫌います

例え会社にとって良い事であっても現場は今回っている事を変えるリスクを取らないといけません

その為には営業は行動を起こすきっかけを支援する立場として振る舞う必要があります。

行動とは　動機　X　能力　X　きっかけ

この３つを意識して顧客を変化へといざないましょう。

顧客行動を促進するためには再現性をうたえることが大事です

再現性とは同じ状態を生み出す事が出来る・・なのですが営業はそれ以上に経験や知識を活用応用して成果を出せるところまで意識して考えましょう

営業の４つのプロセス

商談終了までのプロセスは以下４つ

ラポール：信頼関係を作る

ヒアリング：相手の課題を聞く

プレゼン：自社からのアンサーを伝える

クロージング：契約をする

多くの営業がラポールをせずヒアリングを始めます。

相手の立場になった時にあなたにお金を預ける価値があるのか　それを意識するとラポール無くして物事は進みません

安心感を持ってもらうためには目的を提示し期待感を確認すると共に自己開示をしてあなたが味方である事をしっかりと伝えましょう

ヒアリングで大事になってくるのが質問先に必ず答えがあると思ってはいけない事です。

今の世の中ネットやAIによって簡単な課題は自分で調べる事が出来ます。

つまり営業はその分かりやすい課題解決の窓口なのではなく、気付きを提供できる立場でないといけません。

一緒に相談しながら本当に解決しないといけない答えを見つけるパートナ

この姿勢が大事です

勝つために大事なアクション

実は一番大事な事は、顧客に訪問する前の事前準備

顧客についての情報収集が大事です。その情報をもって仮説構築をしていきましょう

例えば水を欲しがっている人がいるとします

この情報だけだと、数日水を飲めていないのかな？　もしかしてここは砂漠で水が無くて困っているのかな？

こんな仮説となります。

ここに追加の情報を入れてみましょう

ここはキャンプ場です

この水を要求している人の前には切られた野菜やカレー粉が置いてあります

この情報からこの人は水を持ってくるのを忘れた人ではないか？

こんな仮説が浮かびますよね。

この仮説はHPやSNS等様々な情報媒体をベースとして考えます。

大事な事は仮説を当てる事！！ではなくお客様と議論出来る仮説を考える事が大事です

仮説を考える上では

①問題仮説：今抱えている困りごとを予測する

②理想仮説：お客様のこうなりたいを予測する

③解決仮説：これからやりたい事を予測する

顧客と会話する際には相手の心に残る言葉を意識して会話しましょう

誰にでも使える言葉で話すとは誰にも伝わらない言葉です。

常に顧客が困った際に横にいる

その姿勢を意識しましょう

まとめ

本書はXのフォロワーさんに紹介してもらって知った本です。

正直すぐにポチって良かったなという内容でした。

これ以上に多くの学びがありますのでこのブログを読んで興味が出れば手に取ってみてください

おそらく書店では見つからないのでEコマースかメルカリ等の中古品で購入するのがオススメです

営業がしんどい　売れなくて悩む営業が今日からできること

以上よろしくお願いします

幸せな仕事の探求

どうもNaokingです。

久しぶりに３日ほど東京出張してましたが・・暑い、カバンが重い、人が多いとやっぱりハイブリットワーク最強だなと感じる週でした。

と言う事で今日のテーマはこちら

【ビジネス小説】幸せな仕事はどこにあるのか？

本日の著書

リンク

こちらの本は本屋を物色している時にタイトルに惹かれて購入しました。

こちらの作者さん、前作のマーケターのように生きるもベストセラーとなっており、前回はシンプルなビジネス書。

今回は小説仕立ててで構成されています。

小説のスタンスは

ある外資系の社長になった方と、その支援をする女性、そして主人公であるパッとしない営業さん、マーケティングを教えてくれる先生、この登場人物で成り立っています。

と言っても基本的には支援する女性と主人公が過去、社長も学び仕事の質が変わった先生の講義を動画で見て、そこからの学びを議論する

こんなスタイルになっています

やはり焼成系のビジネス本は読みやすい

主人公と自分の差や共感するところがあるので集中して読めるのが良いですね。

マーケティングとは

マーケティングとは顧客の期待に応えようと努力する事で必要とされる存在になる事

だけでなく顧客に自分の個性を見つけてもらう事も出来る考え方です

１　差別化

-思い出してもらえない状態とは存在しないのと同じです

-まずは同質化で同じ土俵に上がる必要があります

-そこから個人の差別化が始まる事を意識しよう

Ex：レクサスはベンツやBMWと比較される

トヨタ時代の名称はセルシオで値引きの対象だが、レクサスブランドにおいては１００万円高くてもうれる。

これは同質化が出来ておりより高い高級者と比較されるため

２　品質

５つの品質要素に分けれらる

-一元的品質要素

-魅力的要素

-当たり前要素

-無関心要素

-逆品質要素

先ほどの通り例えば車の場合、トルクが上がれば、スピードが変わる

ただし現状エコに興味があるユーザにとってこのアップデートは逆品質要素になる

売り手の理屈から買い手の理屈へ考え方のシフトが必要です

３　目立つ

①心理的入手可能性を意識する事が大事

～と言えばXXさんのように思い出させる事が大事です

Ex：マクドナルドとバーガーキング

マクドナルドは

・朝食

・カフェ

・ランチタイム

・夜マック

等、様々な要素で思い出せるマーケティング戦略がとられています

皆さんはバーガーキングを想像するタイミングはいつですか？

私はランチタイムのみです

②みんなに最初に覚えられたブランドがリーダになる

大事な事は優れたブランドでなくても、第一人者のポジションを取っている事が大事

エコと言えばパタゴニア

オシャレと言えばApple

このようなイメージです

顧客にそのカテゴリでセットで覚えてもらう行動を意識しよう

では既にマーケットイメージが確立されている業種においてはどう戦うのか？

それは派生するサブカテゴリ―のリーダを目指すのが大事

Ex：日本一高い山は？　➡富士山　では二番目に高い山は？　➡？？？誰も知らない

日本一登山者が多い山を目指す　➡高尾山

４　伝える

コミュニケーションは話者の気持ちの通りには伝わらない

ノイズが入り受信者は受け取ります。

その反応をフィードバックをもらいましょう

そこから改善していくものです

５　マーケティングの全体像

まずは自分たちの思う価値ではいけません

常に顧客にとっての価値は？を考え分析する

価値の定義　➡　価値の創造　➡　価値の伝達

この順番

６　パーパス（目的）

ベストの自分　X　社会理念を元に目的を定めよう

ただしこの目的は北極星と同じで到達する事は限りなく難しい

理念の深堀3つのルール

①ブランドのルーツや歴史を深堀する

②ブランドが今やっている事、これまでずっとやってきた事を蒸留する

③ファンに飛び込んで聞いてみる（相手へのリスペクトが大事）

７　心を動かす

What to Say　より　How to Say

無関心を関心に変える事を意識しよう

何を伝えるかだけでなくどう伝えるかが大事

腹落ちする事を意識して会話をしよう

How to Sayに4つの視点をプラスする

①特徴（スペック）

②優位性（切り口）

③便益（どんな得をする？）

④価値（顧客にどう寄り添う？）

８　必要とされる

ニーズ　➡　ウォンツ　➡　デマンド

ニーズは生きるために必要な根っこの部分

ウォンツはニーズに対する欲求

デマンドはウォンツを商品化したもの

Ex　瞬足（小学生のスニーカー）

子供の欲求は外靴で個性を出す事。

ただ子供の中ではオシャレよりも足が速い事の方が大事

つまり機能性とデザインに突起したブランドを作る事でマーケットを作る事が出来た。

まとめ

今回は幸せな仕事はどこにあるのか？の大事な部分を纏めました。

小説なので結構すんなり読める割に学べることが多いので

オススメです

幸せな仕事はどこにある―本当の「やりたいこと」が見つかるハカセのマーケティング講義

ただちょっとタイトルの強さのわりに幸せな仕事と言う言葉につながる導線が弱かったのかなと言うのが今回の感想

興味がある方是非読んでみてくださいね。

【マーケティング・行動経済学】トリガー

どうもNaokingです

2024年も折り返しを越えて夏

今回の本はまだ読み終えてません

ただこの情報を記録しておきたいと思い先行してブログに書きました。

って事で、今日のテーマはこちら

【マーケティング・行動経済学】トリガー

今日の著書

リンク

こちらです。

何故本を読み終える前にブログに書いたのか

こちらの本は最初の章で様々なマーケティング手法を紹介しており

その後、その事例や効果について教えてくれます。

過去様々なマーケティングの本を読んできましたが、そのサマリーになるなと思い改めてその手法をいつでも見返せる事に価値があると感じたからです。

その為本の内容・・ではなく、マーケティングテクニックがこの後は続きますことをご少々ください

マーケティング戦略

マーケティングは以下の管理を回していく事が基本となります。

リサーチ

➡セグメンテーション

➡ターゲティングポジショニング

➡4P分析（マーケティングミックス：プライス＋プレイス＋プロダクト＋プロモーション）

➡実施

➡管理

ただここで注意が必要なのですが、人間的視点を持つ事が大事です

人間的視点とは人は私たちの想像以上に合理的な判断をしていないという事です。

短期的判断

目立つだけで判断する

-バンドワゴン効果：人は人気がある事を知ると欲しくなる

-ハロー効果：目立つ特徴に触れると、それだけで価値があると錯覚する

-希少性の法則：入手しにくいものに価値があると錯覚する

-ジンクビリチオン効果：凄そうな言葉だけでよさそうと感じる効果

情報の与えられ方で判断する

-ザイオンス効果：何度も繰り返す事で親近感を持つ

-ウィンザー効果：第三者からの間接的な情報に価値を感じる

-返報性の法則：人は施しを受けた相手に対して同等の価値を提供する

自分の与え方で判断する

-確証バイアス：自分お考えを正当化する為の情報ばかり集めてしまう

-一貫性の法則：自分で決めたのでそれに反する行動をしなくなる

-ヴェフレン効果：自分をアピールしたい気持ちから高額のモノに手を出してします

損をしない事を過大重視する

このようなメリットがあります

このようなデメリットがあります

この2つの言葉に対して人間は損する方にフォーカスしてしまいます

-損失回避性：リスクにさらされることに過大に反応する事

-保有効果：自分の持つ者の価値を高く評価してしまう事

-現状維持バイアス：何かを変える得よりも変化のストレスを嫌がる事

-現状志向バイアス：目の前の価値を過大評価し将来を過小評価する事

まとめ

本の冒頭からこのような過去聞いたことがあるけどなんだっけ？を端的にまとめてくれており、本を読むよりもその内容を書き写す事に時間を有してしまいました

その後の章ではこの例が続きます（まだ読んでいる途中ですが）

再現性や利用の成功事例が分かるので腹落ち感が増す事でしょう

トリガー　人を動かす行動経済学２６の切り口

是非皆さんもこの本を読んでビジネスの戦略を練ってみてください

ではまた