関西で働く外資系IT企業(GAFAM)サラリーマンのあれこれ

関西圏で働いていて感じたことを発信していきます。主に副業や投資、外資系への転職(各社に転職した友人の採用までの方法等)・・英語や筋トレ そして仕事での成功体験など皆さんに有益な情報を発信できればと思っています

【ビジネス】ハーバードビジネススクールに学ぶ10の大切な事

どうもNaokingです

12月に入りましたね。

世の中の皆さんはボーナスシーズンです。

私は、残念ながら6月12月でのボーナスというものから離れてはや10年目なのですが

やはりこの時期は慣れない。

僕もボーナスが欲しいです!!と願ってもかなわない思いだけが募ります。

(どないやねん!!)

という事で今日のテーマはこちら

 

f:id:Naoking0321:20210914112949p:plain

【ビジネス】ハーバードビジネススクールに学ぶ10の大切な事

今回のテーマは世界最高峰の教育機関の1つであるハーバード大学経営大学院の本質にかかわる10の大切な事を共有しようかと思います。

 

尚、この10の事は4つの大分類に分かれているのでそれに沿って共有しますね。

自分がどれだけの数を実行できているか??

そんなことを考えながら読んでもらえると嬉しいです

 

 

 

f:id:Naoking0321:20210909102237p:plain

失敗を恐れず、成長し続けるために大切な4つのポイント

1.『過去の成功』を捨てる

多くのサラリーマンが居酒屋で談笑している際に聞こえてくるあれです。

武勇伝とも言いますが、俺が若いころは・・的な同じ話を何度も聞かされたこと、話した事ありませんか?

 

『上手く行った過去のこと』にいつまでも頼ってはいけません。

 

簡単に言うと

自分の経験が上書きされていない=成長していない

という事をあたかも素晴らしい事のように周りに伝えているのです。

 

過去の成功体験は現在のビジネススピードには会わない事が殆どです。

過去の成功体験を捨て、『一度もやった事がない事』を考えて新しい方法を検索してみましょう

 

2.『前例がないから』と言わない

これは『挑戦の機会』を保守的な理由で摘み取る事をやめようという事です

ハーバードではマネージャとリーダの位置づけを明確に分けて話をするようです

 

・マネージャ:与えられた仕事をミスなくこなし、現状維持に努める管理者

・リーダ:新しい事を生みだせる人

 

日本においては管理職掌はリーダではなくマネージャが大半です。

そしてそれをそつなくこなす人がより高い管理者から評価され出世していきます。

 

ただ企業や市場全体に評価されるのは圧倒的に後者です。

 

常に前例がない事にチャレンジしていく人だけが、真のリーダになるのです

最初から否定してしまうのは非常にもったいない事ですよね

 

3.『大丈夫』と自分に言い聞かせる

逆境やピンチを迎えても『やり抜く』自分を信じましょう

 

会社では新しい事を始めようとすると絶対に抵抗勢力が生まれます。

そして、失敗に終わる事もあると思います。

 

逆境に直面した時に、そこでやめてしまえば挫折となります

 

自分は大丈夫だと信じ続けてやりきる事が出来れば、その失敗は成功するまでの過程となります。

 

日本企業では出る杭は打たれる為、このチャレンジを評価しない風習があります、その為このチャレンジを行った人がより一層落ち込みやすい状況が生まれるのです。

 

自分は大丈夫!!昔と違い失敗しても命がとられることは無い

 

このような考え方で仕事にチャレンジする事が自己成長につながります

 

4.『失敗の予行練習』をする

失敗してもよい環境で、失敗を経験する事が大事です。

 

多くの成功者が一度のチャレンジで成功をつかんだのでしょうか?

ケンタッキー・フライド・チキンを作ったカーネルがKFCを創業したのは65歳です。

それまで多くの失敗を経験し今があるのです。

 

インパクトの弱い失敗を多く経験し改善を繰り返していけば、いずれ大きな成功に近づく事が出来るのです

 

f:id:Naoking0321:20210926220709p:plain

人から信頼を得るために大切な2つのポイント

5.『人の名前』を覚える

人は『自分に関心を持ってくれている人』に関心を持ちます

 

会話の時に、あなたの『名前』を呼んでくれる会話と『おい』『君』のような抽象的な名称で呼ばれたとき、あなたはどちらの方が好感が持てますか?

 

私も人の名前を覚えるのが苦手ですが、是非会話の際には相手の名前をしっかり呼んで会話してみてください

 

6.『簡単な言葉』で話す

『難しい事』を難しく話す事はだれにでも出来ます。

 

難しい言葉を使うと教養を持った人と思われると考える人は少なくないのではないでしょうか?

 

ただ対話の世界においては全くの逆効果です。

 

ビジネスの現場では、自分と共通の言語で会話する人たち以外もミーティングに参加している事がよくあります。

専門用語を使い説明をするという事は、その人たちに本質的なところまで情報が伝わらない事を意味します。

これでは仕事が先に進むわけがありません。

 

専門的な事も、誰でも理解できる言葉で伝え、行動に促す事が大事になってきます

 

 

f:id:Naoking0321:20210922110031p:plain

『成果につながる判断を下す』為に大切な2つのポイント

7.『3つのシナリオ』を考える

様々な状況に置いて最も適切な判断を下す事は容易な事ではありません。

ただ現在のビジネススピードを考えるとその判断を迫られるケースは少なくありません。

状況を多角的にみて、納得したうえで判断を決断する必要が出てきます。

 

そこで大事になるのが3つのシナリオの視点です

-ベストケースシナリオ

-現状維持

-ワーストケースシナリオ

 

この3つのストーリを持っていると、最も悪いワーストケースに陥った際にもパニックに陥る事はありません。

この考えは仕事だけではなく、勉学や家庭、転職等様々な観点で使える方法になります。

 

是非意識して決断をしてみてください

 

8.『デザインシンキング』で考える

どうしても人は出来る/出来ないの視点で物事を考えてしまいます。

ただビジネスにおいて最も大事な視点は顧客視点で考える事です。

 

モノづくりにおいてはコストがどの程度かかるのか?スペックはどの程度まで上げる必要があるのか?等、ロジカルシンキングをベースとして工程が進みます。

 

ただ本当にそのものを求めている顧客がいるのか、何を欲しているのか?いう観点がiPodUberのサービスなどを生んでいます。

 

f:id:Naoking0321:20210909101346p:plain

『自己成長を促す習慣を身に付ける』為に大切な2つのポイント

9.『歴史』を学ぶ

物事を『長期的な視点』で捉える癖をつける

 

何故、改めて歴史から学ぶ必要があるのでしょうか?

100年200年という長期的な視点で物事を見ないと、本質を見失ってしまう事があるからです

 

変化の激しい時代は、近眼的にも物事を考えやすくなります。だからこそ歴史に学ぶ必要性は高まってきています。

歴史という立場から俯瞰すれば、物事の本質を見失わずに済みます。

 

10.『ネット禁止』の時間を作る

仕事が出来る人は『集中できる環境』を作るのがとてもうまいです

 

現在の世の中ではインターネットが普及し、自分で調べる時間よりもインターネットを使って調べる時間の方が多くなっています。

ただインターネットを利用し調べると自分の求める情報より多くの情報があふれています。

 

調べる上では楽ですが、調べる力が衰えます。

 

本当に有益な情報はリアルな世界にある事が多く、人との会話や自分の経験から学んだことが生きた知識になってきます。

 

それを研ぎ澄ませるために、ネット禁止の時間を作り自分で集中して考える時間を持ちましょう

 

 

f:id:Naoking0321:20210722132601p:plain

まとめ

今回はハーバード大学に学ぶ10に大切な事をシェアさせていただきました

 

成長

信頼

判断

習慣

 

この観点を軸にまとめてみましたが改めて、今の自分を振り返り足りないところは是非チャレンジしてみてください

 

私も、現在チャレンジ中です。

是非一緒に頑張りましょう

習った10の大切な事は転職に活かしましょう

リベ大でも進めている転職サイトはこちら(私も登録してます)

 

 

ではまた!!

【転職】日本IBMってどうよ!?

どうもNaokingです。

なんと前回から2日でブログ更新!!

今日は火曜日が祝日の為、月曜日もお休みもらって4連休です。

 

ずっと社会人になって有休って使ってなかったのですが、極力今年は使おうと思い、このような機会があればお休みもらってます。

・・と言っても先ほど仕事のミーティング参加してましたけどね(笑)

 

という事で今日は久々の転職関連です

 

f:id:Naoking0321:20210824103054p:plain

【転職】日本IBMってどうよ!?

今までAmazonやMS、SFDC、最近はVMwareについてお伝えしてきましたが

今回は『日本IBMさん』です。

 

IT業界の巨象ですね。

 

先日IBMの人事の方とお話する機会がありましたのでちょっと情報をシェアします。

以前、IBMに買収されたRedHatさんの人事とも話す機会がありましたが、グループとは言えかなり雰囲気が違いました。

 

 

日本IBMとは?

日本アイ・ビー・エム株式会社(にほんアイビーエム、日本IBM、英文表記:IBM Japan, Ltd.)は、米IBMIBM Corporation)の日本法人。米IBMの100%子会社である有限会社アイ・ビー・エム・エーピー・ホールディングス(APH。後述のIBM APとは別の日本法人)の100%子会社であり、米IBMの孫会社にあたる。

Wikiより

 

という事で米国企業の日本法人さんになります。

IBMって会社の名前はIT業界でなくても多くの方が知っている会社名かと思いますが、

IBMのこの一つ一つの言葉の意味って知ってますか?

 

 International Business Machines 

 

この頭文字を取ってIBMと言います。(硬い・・)

 

古くはホストコンピューティングの時代から日本でも多くのお客様が使われています。

Lenovoに売ってしまいましたがThinkPadシリーズ(PC)はビジネスユース以外でも使いやすくてファンの方も多かった端末かなと思います。

 

ただイメージとしては買収と自社のサービスの切り売りを繰り返しており、最近では何の会社?というイメージも強いかと思います。

 

直近ではBPO(ビジネスプロセスオペレーション)部門を独立させてよりスリムな会社になりました。

 

www.nikkei.com

 

例え、ITの覇者であっても集中と選択を迫られている時代って事ですね。

 

考え深いものです。

 

ただコンサルから導入運用の全てをお願いできる会社としてはトップクラスの組織力と実績を持った会社だと思います。

 

 

f:id:Naoking0321:20210809181734p:plain

IBMの選考について

IBMに興味がある方は、以下のサイトから求人を検索可能です。

ただキャリアコンサルタント経由でもそれなりには案件があるようなので自分で調べるというよりもコンサルタントさんに紹介いただきエントリーする機会の方が多いかもしれません。

www.ibm.com

 

私の場合は、Linkedinから直接コンタクトがあり、お話をお聞きしました。

単純にCloudと検索するとたくさんの案件が引っかかりましたので、バズワード的なトレンドでは積極的な採用をされているようです。

 

f:id:Naoking0321:20211122141041p:plain

 

 

私にお話いただいた案件も基本的には東京採用でしたが、ロケーションはこのコロナ以降こだわりは無いとの事で柔軟な対応をもされていました。

それよりも即戦力を探されている感じでしょうか?

 

 

f:id:Naoking0321:20210808094609p:plain

IBMの給料水準

ではIBMの給料水準はどうなっているのでしょうか?

外資系ならではのベースとインセンティブの比率をみてみましょう

比率??って方はこちらをご覧ください

 

www.it-west.work

 

確認したところ

営業職は5:5

テック(プリセール含む)は7:3

の比率が多いようです。

 

私の会社にも元IBMの方って多いのですが、結構シビアな世界で生きてこられていたんだなと思いました。

 

またどのような給料水準のベクトルがあるのかというと

彼らの水準は1-10段階で決まっているようです。

8ぐらいからがマネージャ職の方が多いとの事。

 

実際に10の上もあるようですが、私はまだお聞かせいただけるレベルでありませんでしたので、細かくは聞いてません

 

あくまで業務次第ですが私の年齢での転職だと年収のレンジとしては1500万円-2000万円の間に落ち着くかなというのが転職時の給料目安のようです

(当然現状の年収によってこの費用は変わりますのであくまで目安です)

 

RSU(入社時の株)については、役員クラスでない限り一般職では株の提供はあまりやっていない模様。

 

IBMさんって高配当株で有名な企業なのでこれは少し痛いお話です。

 

f:id:Naoking0321:20210714163512p:plain

審査のながれ

基本的には以下となります。

 

・書類審査

・面接(2~3回程度)

 

募集しているミッションにもよりますが、主管部門+マネージャ面接

そして場合によっては海外のオーナ部門の方との面談などがある模様です。

 

 

f:id:Naoking0321:20210722132601p:plain

まとめ

今回はIBMさんの選考基準や給料水準について調べてみました。

IBMさんと言うと少し、トレンドから外れた企業のイメージがあるかもしれません。

ただやはりとても力のある企業です。

以前は

I:いっちょ

B:僕に

M:任せてみない?

IBMですって事で

新人の能力育成にも力をいれたIT業界では憧れの企業ではありましたが、

今は少しトレンドの波にうまく乗れていない感があります。

 

ただ他の外資系企業に比べ、組織の中での家族観が強い会社でもあるので、日本企業で働ている方もとっつきやすい文化なのかなと思っています。

 

僕もクビになったら相談する会社の1社です。

 

もし興味を持たれた方がいらっしゃればチャレンジしてみてはいかがでしょうか?

 

まずは転職エージェントのエントリーからという方はITコンサル関連の取り扱いが多いこちらのエージェントがおすすめです。

 

またリベラルアーツ大学でもご紹介されているJACリクルートメントは私も利用してりますが、外資系ITにはとても強い会社さんですよ。

 

今後、10年でIT業界のパワーバランスはどのように変わっていくのでしょうか?

IBMさんのような巨象が巻き返してくる?

それとも新しい新興企業が覇権を取っていく?

私もその渦中におりますがとっても楽しみです

 

ではまた

 

 

【ビジネス】営業に必要な成功を導く思考とは?

どうもNaokingです。

ここ最近のブログを見てもらってもわかるのですが、直近私は

『営業とは?』

というテーマを色々と考え様々な本を読んでみました。

 

今回は、たくさんの本を読んで感じた結論についてお伝えしたいと思います

 

という事で今日のテーマはこちら

 

f:id:Naoking0321:20210926220943p:plain

【ビジネス】営業に必要な成功を導く思考とは?

 

少し大きなテーマですが、沢山の本を読んで感じた事は成功者やトップセールスマンはやはり思考(考え方)に違いがありました。

 

あなたはどの思考?

人の思考を大きく分けると以下の3つに分かれます

 

①停滞思考

②発展思考

③最強思考

 

この3つはどのような思考なのでしょうか?

停滞思考

こちらの思考は『無理!!』『出来ない』とい自分で自分の未来に限界を引いてしまう思考です。

多くの人がこの思考なのではないでしょうか?

 

そしてこちらの思考の悪いところは、自分から自分の未来に対して限界という線を引いているにもかかわらず、その理由を他の人のせいにしてしまう事です。

『政治が悪い』『マーケットが悪い』『顧客が悪い』

こんな発想をしてませんか?

この言葉は自分で線を引きつつ自分を正当化します。

正当化している為、思考が停止し、今ある壁を乗り越える考えを持ち合わせません。

これではいつでも与えられたターゲット等超える事は出来ないですよね。

 

発展思考

こちらの思考は人生にも仕事にもワクワクを求める思考です。

 

多くの出来る営業マンやその会社のトップ営業マンにこの思考が多いです。

この思考の人達はその仕事が面白いからやりがいがあるとは思いません。

どのような仕事でも可能性を追求し考える為、面白みのある仕事になる事を知っている人たちです。

 

出来る営業が輝いて見えるのはこの考えを周りの人にも波及出来るパワーを持っている為でしょうね

 

最強思考

俗にいう成功者がこの思考です。

この思考はとてもシンプルです、彼らは既に明確な成功イメージを持ち、それをあきらめる事をしません、常にアイデアを考え実現してしまう。

そんなモチベーションとパワーを持っています。

 

ビルゲイツやスティーブジョブスなどの多くの成功者が最高難度の大学に入っていながら途中で中退してでもその仕事に集中すのは、その先のゴールを見た時に、学ぶより行動する事が自分にとって最良である事を信じているんでしょうね。

 

ただこの思考というのは一種の癖のようなのモノなので、今あなたが停滞思考であるからと言ってあきらめる必要はありません。

 

日ごろの仕事に対して諦めを口にせず可能性を追求する事を意識すればその思考法は徐々に良い方向に成長していきます

 

f:id:Naoking0321:20210814091125p:plain

最高の営業とは?

では最高の営業とはどのような営業なのでしょうか?

巧みな言葉でお客様を誘導し自分が売りたいものを確実に売ってくる営業でしょうか?

 

実は全く逆の発想が成功を導いている事に気付きました。

 

つまり最高の営業とは無条件を愛を提供する事となります。

 

とても簡単であり実は誰でも出来る事です。

 

ただ仕事社会の常識の中ではこの思考にたどりつく事はとても難しく、営業は対面するお客様を『ターゲット』『攻略すべき敵』このような思考で仕事をしています

実は自ら顧客をターゲットにしているから営業が難しくなっている事に気付きません

 

何故なら、敵に対すれば、人は戦う必要がある為、自分にも高いストレスが発生します。

そして顧客の立場になってみてください。

訪問してきた先方が戦う気満々で攻めてきます。

その際には相手も防衛本能が働きます。

そしてその状況に対して不快に感じているわけです。

 

想像してもらいたいのですが、剣を振りかざしてくる敵に対して心と財布を開く人はいるでしょうか?

 

ただ無条件の愛にはこのストレスや不快がありません。

 

だって『買わせる事』『買わされる事』の区別がありません。

あるのは人との出会いであり、無条件の愛を提供される側からすると、人生観の変わる体験がある可能性すらあります。

 

その状況に顧客は心と財布を開くのです。

 

f:id:Naoking0321:20210914113443p:plain

無条件の愛を提供する為に持つべき心構え

では今日から無条件の愛をもって営業を・・と思っても営業はノルマやターゲットというものをもっており、それを乗り越える事をミッションとされています。

そんな高いゴールラインを持ちつつ無条件を愛を提供し続けるのは並大抵のことではありません。

そこで必要になってくるのが、ベースになる心構えです。

 

まず再認識しておきたい事としては、

自分の抱くイメージが能力の限界を作る

という事です。

 

逆に言うとしっかりとイメージを持つことが出来れば可能性が広がります

まずは根拠のない錯覚でもよいので成功するゴールイメージを強く持ちましょう

それが自信と余裕を与えてくれます。

 

そしてどんな時にも『ちょろい』と口にするのです。

ターゲットが10倍?・・ちょろいな

No1セールスになる?・・ちょろいな

 

こんな感じです。

 

自分で決めた高い目標は、必ず実力をUPさせてくれます。

実は、目の前にあるノルマやターゲットを目標にするのではなく、その会社のNo1を目標にする方がはるかに楽なのです。

何故なら能力のある人がトップになるのではなく、トップを目指す事で能力が磨かれ結果トップになっているのです。

 

そしてこのターゲット達成やNo1営業になる事だけにフォーカスを当ててはいけません。

実際、No1営業になったから・・どうなるのでしょうか?

 

これがあなたのゴールではなく、かなえたい人生のゴールにたどり着くためのプロセスであることに気付きます。

 

No1営業になり、多くの収入を得て、家族と一緒に・・・のように人生のゴールを達成するためのプロセスとしてNo1になる事を決めてください。

そうすれば夢の目標に対して一つ一つのレンガを積み上げていく作業が仕事になるからです。

 

仕事とは現実を変える力です。

 

結果が出れば自信や勇気が湧いてきます。

その先に変わったあなた自身があります。

 

f:id:Naoking0321:20210909101346p:plain

成功をイメージし継続する為の3つの思考

最後にこの成功を達成するための3つの思考について触れておきます

 

成功にたどりつくには日々の努力を継続する必要があります。

ただ人はさぼってしまう生き物です。

この気持ちを継続する事はとても難しい事ですよね。

そこで努力を継続する為にはこの3つを意識して行動をとってください

  1. あなたのゴール目標にあなたを応援してくれる人を加える
  2. その努力は自分一人の為ではなく人の役に立つものと考える
  3. 目の前の人を喜ばせる事に集中する

 

この思考が、困難にぶつかった時にも折れない心を作ります。

何故なら、この思考は自分の内側ではなく、『大切にしよう』『信じよう』『喜ばせよう』という他人への動機からくる思考だからです。

 

f:id:Naoking0321:20210722132601p:plain

まとめ

今回は、数回にわたる営業についての記事のまとめです。

過去数回にわたり営業について語ってきましたので、興味のある方はこちらも是非!!

 

www.it-west.work

www.it-west.work

www.it-west.work

www.it-west.work

www.it-west.work

 

シンプルに言うとこういう事になります。

 

誰かの為に努力をする事があなたを一番成功させる最短のルートである

 

無償の愛、これは子供のころに親から与えられた最初の幸せです。

多くの人が生まれたその時にこのサービスを提供されているわけです。

 

そして家族を持つ方であれば自分の子供に対して無償の愛を提供しているのではないでしょうか?

それを自分の顧客に対して実施してみてください

 

きっとあなたが変わります

 

ではまた

【ビジネス】顧客はターゲットでも敵でもありません、顧客は・・?

どうもNaokngです。

また前回の投稿以降、時間が空いてしまいました。

ちょっと短めではありますが、今回は営業についてのTipsです。

 

という事で今日のテーマはこちら

 

f:id:Naoking0321:20210824103722p:plain

【ビジネス】顧客はターゲットでも敵でもありません、顧客は・・?

営業をやっていると毎月、四半期、半期、そして1年間の成果というものを求められます。

 

そして多くの方がこの数字に疲弊しストレスをためています。

その傍らで上手く仕事をこなしている人たちがいます。

 

それがトップセールスの方々です。

 

ではこの方々は自分たちと何が違うのでしょうか?

そこについて少し触れてみます。

今回はかなり短めの内容になります。

 

 

f:id:Naoking0321:20210819102836p:plain

トップセールスは特別な才能をもっているのか?

結論だけ言います。

彼らは特別な才能を持って生まれたわけではありません。

 

このセールスの差は、以下です。

 

才能を発揮した人か否か

 

つまりしっかりとした自己投資をすれば、この差を埋める事が出来るわけです。

 

とても不思議な現実なのですが、

トップセールスのような成果を出されてる方は、一見新しい事を学ぶ必要が無いように思えます。

ただ逆に彼ら彼女らは学ぶ事を好み継続します。

打って変わって、逆に学びを必要とする一般的な営業の方々の方が休みの日に学びの時間をとろうとしません。

 

結局、必要な人が継続的な努力をせず、一見すると必要としない人たちが継続的に自己成長に投資する為、この差が埋まらずむしろ離されている状況です。

 

f:id:Naoking0321:20210824103505p:plain

トップセールスマンは製品を売らない

これも不思議な話に聞こえるかと思いますが、トップセールスの方は製品を売ろうとしていません。

 

彼らは相手に喜んでいただく事に注力をします。

 

顧客の立場になって考えてみて下さい

 

製品を売り込んでくる相手と対面すると、自然と防衛的になってしまいます。

結果、売りたいものが売れなくなってしまうわけです。

 

つまり、最初に取り払うべきは、この顧客の防衛本能です。

その為には、相手に寄り添う、喜んでいただく。

 

これにより相手の心と財布を開くわけです。

 

f:id:Naoking0321:20210824103023p:plain

相手の心を開く為の3つのポイント

ではどうすれば相手の心を開く事が出来るのでしょうか?

それは3つのポイントが大事となります

 

  1. 思考
  2. イメージ
  3. 感情

 

この3つです。

そしてこの3つはお互いに影響しあう事を忘れてはいけません。

この3つの肯定があれば顧客はあなたから商品を購入します。

 

例えば車のセールスで考えてみましょう

 

思考の肯定感

-車が必要だ

-値段は手頃である

-とても性能がよい

-駐車スペースに収まる

 

思考の否定感

-不要だ

-高すぎる

-性能がいまいち

-駐車スペースの準備が必要

 

イメージの肯定感

-彼女をのせたい

-カッコよい

 

イメージの否定感

-家族で乗るには派手だな

-自分の年齢に合っていないのでは?

 

感情の肯定感

-気に入った欲しい

-自分のモノにできたらうれしい

 

感情の否定感

-気に入らない

-喜びがない

 

今回赤でハイライトした部分のどこが顧客の課題かを確認し整理して提案をする

これを実施すればお客様は喜んで購入してくれます。

 

多くの営業がこの整理が出来ておらず、お金が合わない人に対して車の機能をアピールします・・・売れないですよね

 

f:id:Naoking0321:20210914112707p:plain

商品とは

皆さんがお客様へ提案されているものをもう少し深堀してみましょう

商品自体は、モノもしくはサービスなので商品ではなく製品でありコンセプトです

 

商品というのは

 

製品+営業マンの資質となります

 

とても優秀なアプローチが出来る営業さんが売るものはとても魅力的に映り

例え立派な製品であってもそれを提案する営業が駄目であれば、魅力的には映りません

 

商品というのはあなたの提案があり、製品が良くなるのです。

ただの缶コーヒの営業でも

街で売っているコーヒーと、富士山の山頂で飲むコーヒでは同じ商品でも価値が違います。

山頂で営業が、『コーヒーいかがでしょうか?』と提案してきたとします

街で100円で売っているモノが500円でも購入する価値のあるものに見えませんか?

 

f:id:Naoking0321:20210722132601p:plain

まとめ

今回は営業という観点で少しTipsをお伝えしました。

出来る営業は、顧客をターゲットや敵のようにとらまえていません。

むしろ仲間やパートナとして見ています

 

-あなたに魅力があればあなたの売っている商品も魅力的に映ります

-あなたに創意工夫があればあなたの売っている商品にも創意工夫が生まれます

 

そんな感覚で営業に取り組んでみてください

 

きっと明日からあなたの商品は輝きだします

 

ではまた!!

 

【ビジネス】出来る営業はチェックを怠らない!?正しく振り返りアクションをとろう

どうもNaokingです

先日と打って変わって早めの更新です。

このペースが続けばいいのですが・・・

 

って事で今日のテーマはこちら

 

f:id:Naoking0321:20210626095251p:plain

 

【ビジネス】出来る営業はチェックを怠らない!?正しく振り返りアクションをとろう

 

前回に続き営業のPDCAのCheck とActionについてです

 

 

 

この記事を読んでもらいたい人

前回に引き続き日々営業で苦労されている営業さん

これから営業にチャレンジしようと考えている方

 

 

この記事から学べる事

出来る営業は営業のPDCAを上手く回しています

前回の記事でも書きましたが出来る営業さんは以下のサイクルを上手に回し、より品質の高い提案を継続していきます

 

P -営業計画と到達目標を決める

D -信頼関係を作り『この人から買いたい』と思われる

C -プロセスの振り返りを行う

A -小さな改善を取り入れる

 

今回はこのCとA部分について触れていきます

 

PとDをまとめた記事はこちら

 

www.it-west.work

 

f:id:Naoking0321:20210710122019p:plain

出来る営業がとっているCheck

営業をやっていると日々沢山の事件(笑)が起きます。

この起きた事を正しく振り返り、後のActionに活かす事が必要になってきます

結局営業が、成長するには『評価』と『改善』のプロセスが大事という事です。

 

この認知がズレると気が付けばゴール地点がズレてしまう事になります。

短期的/中期的/長期的な観点でチェックを行いましょう。

その為には到達点(ゴール)の設定は、ちょうど良いレベルに設定する必要があります。

 

それは背伸びしてジャンプしてギリギリ届く範囲のレベルです。

簡単に届くゴールの場合、成長に寄与しませんしね・・

この設定って本当に難しいですよね。勇気をもって設定しましょう。

 

 

-ミスは氷山の一角と考えよう

仕事をしているとうっかりミス的な事に出くわします。

提出期限を切れている。

顧客へのアポイント連絡を忘れる

 

とても些細な事ですが、ここに大きな気づきがあります。

氷山の一角という言葉がありますが、航海中、目に見えている氷山は下にはとても大きな氷が浮かんでおり、そこに意識を払わないと接触等大変な事故が起きるのです。

 

タイタニックもそれが原因で沈んでしまってますよね。

 

営業の些細なミスについても同じです。

 

とても些細なコミュニケーションミスであってもその下にはもっと大きなミスが存在すると考えましょう

 

ミスをヒアリングする事は心象的にはつらい事ですが、原因を突き止め改善をする事で大きな座礁を防ぐことが出来ます

 

-結果とプロセスは別々に評価する

想定した活動時間と実際にかかった時間を比較して行動を改善していく行為です。

 

営業をやっていると運のめぐりあわせというものに出くわします。

正直、私がコンタクトしなくても(誰がコンタクトしても)取れてしまう案件というものがあります。

 

例えばその案件のおかげで今期の数字が達成できたとします。

会社からは数字が達成しているので問い詰められる機会もないでしょう

でもこれはあなたの行動指針の結果得られた評価でしょうか?

 

このケースでは、あなたの行動によって起きるビジネスの継続性は見込めません。

 

その為、自分の行動は結果とプロセスを分けて振り返り、自分の行動を評価します

 

逆に頑張ってプロセスを回しても結果につながらない事もありますよね。

こんな例えが散見されます

 

新規顧客獲得のために、テレアポイントをかける

思いのほか、アポイント獲得が出来なかった

テレアポのターゲット数を増やす

 

こんな経験無いでしょうか?

 

新規アクションが失敗した⇒何故失敗した?

 

この振り返りをせずに行動量を増やすようなシンプルなアクションをしがちです

 

ただコール数を増やすと言っても1人で出来る量は知れていますし心が折れてしまいます

 

・新規アクションのどこが良くなかったのかを振り返る。

・コールでの顧客誘導の仕方を変えてみる

⇒その結果を再度振り返る。

・今度はアプローチ先の部門を変えてみる。

⇒その結果を見てみる。

 

このようにプロセスをチェックしてどこで結果がシュリンクしていっているのかを確認しながら行動をすれば、変えてはいけないポイントも可視化が出来ます。

 

-日報は信頼関係の糧と考える

私もやりがちなのですが、日報のような報告業務ってまとめてやりがちではないでしょうか?

 

私の場合は日報ではなくCRM(Customer Relationship Management)への入力業務になるのですが、正直1日(もしくは数日)の行動を改めて振り返り入力するのは良くありません。

 

何故ならその時の温度感を忘れてしまうからです。

 

これは周りへの周知という観点でも、自分の備忘録としても終わり次第入力を心掛けましょう。

そのビューとしてはシンプルで構いません

・訪問理由

ヒアリングした顧客課題

・依頼された事項

・Next Action

この4つが分かっていれば大丈夫です。

 

シンプルに顧客訪問結果をまとめ、次のActionにつなげる事。

これだけで物事の進みがとても速くなります。

 

因みに個別営業ではなくチームで動く営業スタイルの場合は、チェックリストという形で共有しておけば次に誰が何をする・・が分かるので是非活用してみてください

 

-何故契約に至ったのかをヒアリングする

これは前段で書いたラッキーにも関わるの事なのですが、クロージングが終わった際に是非お客様に『何故契約いただけたのか?』を勇気を持って聞いてみましょう

 

これはあなたの行動のどこが良かったのかのフィードバックにもなりますし、改めて運がよかった事に気付く事が出来ます(笑)

 

f:id:Naoking0321:20210714163045p:plain

Action 小さな改善でより良い営業ライフを送ろう

最後はActionです

と言っても、本当に小さな改善からで構いません。

この改善の積み重ねが未来のあなたの糧になります

 

-信頼関係をさらに良いものにする事を考える

お仕事の内容にもよりますが、契約をもってお客様との関係もクローズしていないでしょうか?

 

お客様との信頼関係は、更なるお客様を呼び寄せます。

つまり契約=関係終了ではありません。

 

ウォルトディズニーの有名な言葉にこんな言葉があります

これは1955年にディズニーランドがオープンした時に言葉なのですが

『ディズニーランドは永遠に完成しない、世界に想像がある限り成長していくものです』

これは言い換えるとお客様との信頼関係は終わることは無く、達成レベルを上げていく事が出来るという事です。

 

-新しい工夫を必ず1つ盛り込む

これもとても良い改善行動です。

ビジネスが上手く行っている時、必勝パターンと決め込んで同じ行動をとっていないでしょうか?

 

ビジネスの流れが速い世の中において永遠に勝ち続ける必勝パターンと言うものはありません。

 

ただ何を行えばよいか?という正解はだれも持っていません

 

そこで毎回の行動に1つ新しい何かを盛り込んでみるのです

 

その結果をみて、結果が良くなければやめる、良ければ新しい武器の一つとして活用する。

 

この繰り返しをし続ける事によってあなたの提案は昨日よりも今日、今日よりも明日と日々良いものに生まれ変わっていきます。

 

f:id:Naoking0321:20210722132601p:plain

まとめ

今回は営業のPDCAのC(Check)とA(Action)について触れてみました。

成功も失敗のしっかりと振り返り、細かな改善をしていく事で、あなたの営業はどんどん良いものに変わっていくと思います

 

私もまだまだ未熟なところがあるのでこれを繰り返し、楽しい営業ライフを送れればと思っています。

 

ではまた

 

【ビジネス】営業がつらい?営業のPDCA見直しを考えよう

どうもNaokingです。

前回のブログ更新からかなり日付がたってしまいました。

2年やっていてこの間は初めてかもしれません。

ネタがなかった?

そういう訳ではありませんが、ちょっと色々と考える時間に空き時間を費やしていましたって事で自分のプライベートはさておき

 

今日のテーマはこちら

 

f:id:Naoking0321:20210926221102p:plain

【ビジネス】営業がつらい?営業のPDCAを見直しを考えよう

今回もお仕事についてです。

もうすぐ11月、多くの会社が3月決算、下期の数字の着地点や、場合によっては12月末決算会社であれば最終クォータで厳しい見込みを詰められている営業さんいるんじゃないでしょうか?

私も実は今期は数字の状況が思わしくないのでまだ年度で見ると余裕がありますが、漠然とした不安を抱えています。

 

今回はこのように毎年数字に不安を抱える営業の方の参考になればというテーマです

 

 

この記事を読んでもらいたい人

・日々の数字の積み上げに困っている営業さん

・今後営業の道に進もうとしている方

 

f:id:Naoking0321:20210914113543p:plain

本来営業とは?

皆さん営業のイメージってどんな感じでしょうか?

新規訪問の電話をかけまくって、客先に飛び込んで、大して価値の無い自社の製品を一生懸命頭を下げて買ってもらう

 

どちらかというとこのようなイメージの方の方が多いのかな?

 

ただ全く違います!!

営業とは、お客様の課題を解決するために顧客に寄り添い価値を提供する仕事です。

 

とても素敵な仕事だと思いませんか?

 

実際、お客様からのありがとうを直接もらえる素晴らし仕事なのだと思います。

 

ただ企業というのは日々わかりやすい指標である数字をもって自分の会社が成長している事を証明しなければなりません。

それが株主に対する企業の使命だからです。

(当然非上場の会社でも、STAYではなくGrowthを求められますよ)

 

この矢面に立つ仕事だから、前者のようなイメージがついてしまうのかと思います。

 

f:id:Naoking0321:20210714163715p:plain

考え方を改めよう

このマインドセットの変更が営業を楽しめる為のファーストステップになります

 

 

営業 ≠ セールストークで顧客をまくしたて、遜り何とか、モノを買ってもらう仕事

これでは正直、むしろ顧客の気持ちが離れていってしまいます

 

営業 = 信頼関係を作り、顧客からお願いされる『勝手に売れるしくみ』を作る仕事

これを実現できれば、日々の業務のストレスは圧倒的になくなると思いませんか?

 

その為には営業PDCAの改善が必要となります

 

営業のP:営業計画を立て、到達目標をしっかりと立てよう

営業のD:信頼関係を作り、『この人から買いたい』と思われよう

営業のC:プロセスの振り返りを行い、成功事例にもチューニングをかけよう

営業のA:小さな改善を繰り返す事で次の顧客の満足度をバージョンアップしよう

 

出来る営業マンは、このサイクルをとても速いスピードで実施しています。

目安としては1週間単位でしょうか?

常に改善がされて行くので当然顧客の信頼度が上がっていき、結果数字が付いてきます。

 

結局のところ信頼を一番多くもらった人がトップになるというのが営業です。

 

皆さんの周りにも出来る営業さんっていますよね

まずは彼/彼女の行動を真似ましょう。

 

一から自己流を作る必要は無く、既に誰かが作った成功のルートを歩けばいいのです

 

f:id:Naoking0321:20210714163512p:plain

PDCAを回すために理解しておく事

少し先ほどのPDCAを深堀して自分の行動に落とし込んでいきましょう

 

- どうなりたいかを明確にする

皆さんも期初にビジネスプランなどを作成される事があるかと思います。

あれって結局初回に書いてレビューを受けて、その後放置って事多いんですよね。

指針のはずが、恒例行事として実施して終わってるケース多いと思います

 

これはお仕事の行事ですが、これより前に自分がどうありたいのか?というビジョンを整理する事をお勧めします。

 

業務の中で現在位置とゴールを見失わないように

『自分は将来どうなりたいのか?』『今、どの位置にいるのか?』『何が足りていないのか?』

こんなことを整理してみてください

 

大事な事は自分の率直な意見に従う事です。

周りをみた考え方を捨てる事が大事です

 

- 周囲に目的を公開する

上記で、プランした内容は極力周りに共有しましょう。

 

例え仲の良い同僚や先輩、上司であってもあなたではありませんので心の内を見た行動をとってくれるわけではありません

 

伝える事で協力を得られる可能性があります。

 

伝える時に大事な事は、そのプランは『相手にとってどのようなメリットを得てほしいから』という相手軸を入れて伝えると、協力を得られる可能性は格段に上がります

 

- 目の前の仕事に全力投球

経験を積めば積むほど、意外と出来てないのがこれ

とてもシンプルな事なのですが、周りはあなたの行動を見ています。

常に目の前の仕事には全力で臨みましょう

 

 

- 目標は数値と期限を決める

私もそうなのですが、これが一番億劫な作業です。

ただこれをおろそかにすると結果、プランはぼやっとしたものになりがちです。

 

例えると、コンパスを持たず大航海にのりだすようなものです

これでは海賊王になれません。

ルフィーたちもログポーズを頼りに進んでますよね。

 

そして期限を決めないと、作業は常に後回しになってしまいます。

分かりやすい数値と期限、これを決めて行動をする事が大事になります。

 

目標を決める時には、達成した後の自分をイメージしてみましょう

どのような評価がされていますか?

どのようなポジティブな変化があなたに訪れますか?

これをイメージして考えると行動が苦痛でなくなります

 

- To Doは前日に整理する

皆さん、日々の業務の中でたくさんの作業が発生しますよね。

 

急を要する仕事も日々入ってきます

作業に追われ気が付くと、午前中が終わってる。

間に合わず午後の予定までずれ込んでいる。

今日やろうと思ってた提案書作成が終わらない

まぁ明日でいっか

 

これはやるべきことが整理出来ていないとおきがちです。

 

緊急な仕事と重要な仕事

本来優先すべきは重要な仕事です

 

ただ人は結構急ぎ対応してほしいというものを優先してしまいます。

 

結果、重要な仕事に割く時間が減り、質の悪い提案となり負けてしまう。

こんな負の連鎖を避けるために、前日にやるべきことを整理して朝を迎えましょう

 

- 一日の終わりをイメージしてスタートする

業務が忙しいとあっという間に1日が過ぎていってします

結果、何となく忙しい状況で日々を過ごし、振り返ると全く数字がついてきてない

自分の予定を見返してなんであんなに忙しかったのに??となってしまいますよね

 

なので、一日の始まりに今日の仕事の終わりをイメージしましょう

あなたがお客様に費やした時間が多ければ多いだけ、お客様の環境もよくなっていきます。

そんな一日の終わりをイメージして仕事に向かえば効率よく行動がとれると思いませんか?

 

f:id:Naoking0321:20210722132601p:plain

まとめ

まとめです。

多くの営業マンが誤ったセールスアクションを取り、上がらない数字に対してつらさを感じています。

それは自分が客の気持ちが離れる営業をしている事に気付かず、会社から降ってくる数字に翻弄しているからです

 

出来る営業は、まず信頼関係を作り勝手に売れる仕組みを上手に作り結果を出しています

出来る営業のPDCAを学び、考え方やマインドセットを理解する事がつらい営業からの脱却につながります。

 

今回の参考図書はこちらです

 

 

シンプルに面白い本でしたので、興味ある方は是非手に取ってみてください

 

私も同じなのですが、少しでもストレスのない営業ライフを送りたいですよね。

私も切にそう願ってます。

 

今回の情報が皆さんの結果につながり、より良いライフスタイルを過ごせることを願っています

 

ではまた

 

 

 

 

 

【ビジネス】出来るリーダの6つの自分磨きと5つのアクション

どうもNaokingです

今週も波瀾万丈。

ただ少しスッキリ出来た事もあり、モチベーションを持ち直してお仕事に取り組めそうな感じです。

 

とはいえ金曜は元々、比較的仕事の量を減らし、振り返りと残作業を終わらせる日

来週に向けて準備を整えています。という事でこの空き時間でブログ更新

 

今日のテーマはこちら

 

f:id:Naoking0321:20210710122813p:plain

【ビジネス】出来るリーダの6つの自分磨きと5つのアクション

 

引き続き出来るリーダはどのような自分磨きに注力しているのでしょうか?

そしてその結果どのような行動をとるのでしょうか?

そんなところに注目していきたいと思います。

 

こんな人に見てもらいたい

・自己成長の為にどのようなアクションを起こせばいいのか悩み中の方

・ビジネスリーダとしての成功者の考え方を学びたい方

 

出来るリーダの自分の磨き方

サラリーマンをやっていると日々の忙しさによって自分磨きに時間をかける時間が取れない事ってありますよね。

まぁ今の仕事を粛々とこなしていけばいいのでそもそも自分磨きすらしない。。。

 

なんて方もいらっしゃるかと思います

大人が勉強に費やしている平均時間ってご存知ですか?

当然一生懸命やっている人もいれば全くやっていない方もいらっしゃいますが、

その平均は6~8分/日のようです。

 

たった数分しか大人は勉強に自分の時間を費やしていないんです。

つまり多くの場合、少しでも自分から進んで自己成長の為の勉強の時間をとれば稀な存在になれるわけです。

 

では本当に優秀なリーダはどのような自分磨きをされているのでしょうか?

今回は勉強軸ではなく心掛けている事をベースに共有します。

 

f:id:Naoking0321:20210622093959p:plain

①出来るリーダは自分が影響を与えられる領域にエネルギーを注ぐ

まず出来るリーダは内省をします。

内省は自分が人生の主人公としてどうあるべきかを考える時間です

そして自分の影響の範囲を理解しその範囲から変えていこうと努力します。

当然、自分の範囲での結果が出れば、その範囲は広がっていきますので出来るリーダの任せられる範囲は広がっていきます。

 

f:id:Naoking0321:20210613135806p:plain

②出来るリーダは常に新しい学びを取り入れる

出来るリーダは自己成長に対しても多くの時間を割きます。

昨今のビジネスのスピードを考えると、今やっている事が継続的に出来る事にはなっていません。

限られた知識や経験の範囲でのジャッジは、行動を止めてしまう事を理解しています。

その為、常に新しい情報に触れ、多様な意見を取り入れます

 

f:id:Naoking0321:20210622094244p:plain

③出来るリーダは常に自分の表情を気に掛ける

出来るリーダはバーバルコミュニケーション(言葉によるコミュニケーション)だけでなくノンバーバル(非言語によるコミュニケーション)を意識しています。

常に口角を上げ、相手に話しやすい姿勢を心掛けます。

実際人間はノンバーバルな情報から多くの情報を得ており影響度が大きいという調査結果もあるようです

相手に対する影響度

・視覚情報:55%

・聴覚情報:38%

・言語情報:7%

 

まぁぶっきらぼうにしている方と会話しても内容全然入ってこないですよね。

 

f:id:Naoking0321:20210613135432p:plain

④出来るリーダは内省タイムを定期的にスケジュールする

これは①に通じるところがありますが出来るリーダはどんなに忙しい時にもこの時間を大事にします。

確かに、多くの仕事をこなしているとこなす事が仕事になり気が付けば全く異なるところに迷子になってしまう・・なんて事ありますよね。

私も金曜日がその時間として極力ミーティングの数を減らしていたりします。

 

f:id:Naoking0321:20210714163620p:plain

⑤出来るリーダはチャンスに触れる機会を意図的に増やす

一言で言うと人間関係を常に広げる努力をされています。

自分の行動を修正してくれるチャンスをくれるのは結局のところ人です。

失敗したら修正できるぐらいの規模で行動を重ねていく事で多くの経験を得ようと努力します

意識ではなく行動を変える事で自分を成長させる事に注力します。

その結果として自己選択権を得る事ができ、結果として成功を導く事が出来るのです。

 

f:id:Naoking0321:20210629105942p:plain

⑥出来るリーダは弱さをさらけ出す

意外に多くの事が出来ない事ですが、人間関係を築く上でとても大事な事。

それは自己開示です。

完璧な人というのは周りの人からすると近寄りがたい部分もあります。

出来るリーダは自分の弱いところを開示し、それを補い合う人間関係の構築に注力します

 

f:id:Naoking0321:20210626095251p:plain



出来るリーダの5つの行動とは?

では注力して自分磨きをしている出来るリーダはどのような行動を起こすのでしょうか?5つの行動について共有します

 

 

f:id:Naoking0321:20210909101948p:plain

①出来るリーダは成功体験と共に意識変革を心掛ける

出来るリーダは周りの意識を変える事がとても上手です。

実際人の意識を変えるというのは大変な行為です。

相手の意識が変わるのを待っていても5~10年ほどの月日がかかると言われています。

ただビジネススピードの速い現在においては、この待ち時間は致命傷にもなりかねません。

出来るリーダは行動の回数を増やし相手を変革させていきます。

相手がから『意外に良かった』という小さな気付きを持たせ意識変革を加速させます

 

f:id:Naoking0321:20210901170729p:plain

②出来るリーダは成功の後にWhyを繰り返す

ビジネスが上手く行っている時、皆さんはその原因をしっかりと考えた事はあるでしょうか?

失敗の時にはその失敗を反省し二度と同じことが起きないように反省しますよね。

失敗の時には内省し成功の時には原因を探る

成功時にも何故この案件は成功したのか?

この心がけが大事だと出来るリーダは理解しています

 

f:id:Naoking0321:20210824103137p:plain

③出来るリーダは相手にいきなり解決策を考えない

出来るリーダは『そもそも』を考える傾向にあります。

実際、人はそれぞれ自分が正しいと思うモノの見方をします。

その場合、解決策というのはズレが生じてしまいます。

その為、そもそもの土台を合わせる事からスタートします

視座(見る立場)を合わせ相手の視点(注目している点)を共有し視野(見える範囲)を考える事で正しい判断をします

 

f:id:Naoking0321:20210819102632p:plain

④出来るリーダは伝えるより伝わるを意識している

『伝える』と『伝わる』この2つの言葉は似ているようで全く異なる事にお気づきでしょうか?

伝える:自分が主軸にあります。

伝わる:相手に主軸があります。

 

多くのビジネスマンは伝える事に注力し、伝わる事の確認が取れていない為、物事が進まない、相手に異なる認識を持たれトラブルになる。

このようなケースが発生します。

伝わる時は次のアクションとして相手が行動をし始めます。

その為、伝わる為のコミュニケーションでは抽象的な言葉は極力使わない事が望ましいことも理解しています

 

f:id:Naoking0321:20210814091301p:plain



⑤出来るリーダは相手のエネルギーを高めるほめ方を意識する

出来るリーダは他のリーダに比べ2.8倍ポジティブなフィードバックを相手にしているようです。

また関節承認を上手く使います

(第三者からリーダが部下を褒めていたことを伝える行為)。

自分の良い活動を第三者にも共有しそれが間接的に本人に伝わる事により相手のモチベーションやパフォーマンスが高まる事をしっかり理解しているのです

 

f:id:Naoking0321:20210722132601p:plain

まとめ

今回は出来るリーダの自分磨きとアクションについて書きました。

どうでしょうか?

皆さん自分磨き出来てますか?

自分磨きをされている方でも意識的にこの行動をとる事によりもっと自己成長や周りの成長につながってくるのではないでしょうか?

 

今回の参考図書は前回同様にこちらです。

 

越川さんの本は、アンケート結果などをAIを使って分析しているので具体的な数字に基づき書かれています。

とても説得力のある本だなととても感心します。

是非興味のある方は読んでみてください

 

ではまた