どうもNaokngです。
また前回の投稿以降、時間が空いてしまいました。
ちょっと短めではありますが、今回は営業についてのTipsです。
という事で今日のテーマはこちら
【ビジネス】顧客はターゲットでも敵でもありません、顧客は・・？
営業をやっていると毎月、四半期、半期、そして1年間の成果というものを求められます。
そして多くの方がこの数字に疲弊しストレスをためています。
その傍らで上手く仕事をこなしている人たちがいます。
それがトップセールスの方々です。
ではこの方々は自分たちと何が違うのでしょうか？
そこについて少し触れてみます。
今回はかなり短めの内容になります。
トップセールスは特別な才能をもっているのか？
結論だけ言います。
彼らは特別な才能を持って生まれたわけではありません。
このセールスの差は、以下です。
才能を発揮した人か否か
つまりしっかりとした自己投資をすれば、この差を埋める事が出来るわけです。
とても不思議な現実なのですが、
トップセールスのような成果を出されてる方は、一見新しい事を学ぶ必要が無いように思えます。
ただ逆に彼ら彼女らは学ぶ事を好み継続します。
打って変わって、逆に学びを必要とする一般的な営業の方々の方が休みの日に学びの時間をとろうとしません。
結局、必要な人が継続的な努力をせず、一見すると必要としない人たちが継続的に自己成長に投資する為、この差が埋まらずむしろ離されている状況です。
トップセールスマンは製品を売らない
これも不思議な話に聞こえるかと思いますが、トップセールスの方は製品を売ろうとしていません。
彼らは相手に喜んでいただく事に注力をします。
顧客の立場になって考えてみて下さい
製品を売り込んでくる相手と対面すると、自然と防衛的になってしまいます。
結果、売りたいものが売れなくなってしまうわけです。
つまり、最初に取り払うべきは、この顧客の防衛本能です。
その為には、相手に寄り添う、喜んでいただく。
これにより相手の心と財布を開くわけです。
相手の心を開く為の３つのポイント
ではどうすれば相手の心を開く事が出来るのでしょうか？
それは３つのポイントが大事となります
- 思考
- イメージ
- 感情
この３つです。
そしてこの３つはお互いに影響しあう事を忘れてはいけません。
この３つの肯定があれば顧客はあなたから商品を購入します。
例えば車のセールスで考えてみましょう
思考の肯定感
-車が必要だ
-値段は手頃である
-とても性能がよい
-駐車スペースに収まる
思考の否定感
-不要だ
-高すぎる
-性能がいまいち
-駐車スペースの準備が必要
イメージの肯定感
-彼女をのせたい
-カッコよい
イメージの否定感
-家族で乗るには派手だな
-自分の年齢に合っていないのでは？
感情の肯定感
-気に入った欲しい
-自分のモノにできたらうれしい
感情の否定感
-気に入らない
-喜びがない
今回赤でハイライトした部分のどこが顧客の課題かを確認し整理して提案をする
これを実施すればお客様は喜んで購入してくれます。
多くの営業がこの整理が出来ておらず、お金が合わない人に対して車の機能をアピールします・・・売れないですよね
商品とは
皆さんがお客様へ提案されているものをもう少し深堀してみましょう
商品自体は、モノもしくはサービスなので商品ではなく製品でありコンセプトです
商品というのは
製品＋営業マンの資質となります
とても優秀なアプローチが出来る営業さんが売るものはとても魅力的に映り
例え立派な製品であってもそれを提案する営業が駄目であれば、魅力的には映りません
商品というのはあなたの提案があり、製品が良くなるのです。
ただの缶コーヒの営業でも
街で売っているコーヒーと、富士山の山頂で飲むコーヒでは同じ商品でも価値が違います。
山頂で営業が、『コーヒーいかがでしょうか？』と提案してきたとします
街で100円で売っているモノが500円でも購入する価値のあるものに見えませんか？
まとめ
今回は営業という観点で少しTipsをお伝えしました。
出来る営業は、顧客をターゲットや敵のようにとらまえていません。
むしろ仲間やパートナとして見ています
-あなたに魅力があればあなたの売っている商品も魅力的に映ります
-あなたに創意工夫があればあなたの売っている商品にも創意工夫が生まれます
そんな感覚で営業に取り組んでみてください
きっと明日からあなたの商品は輝きだします
ではまた！！
