どうもNaokingです。
週末です、いつものようにDMM英会話をやってまったりとした時間を過ごしています。
家族とペットがいて、そこそこの収入がある・・
これが続くだけで僕としては満足だな～なんて思っています。
って事で今日のテーマはこちら
【ビジネス】なぜあなたのプレゼンには説得力がないのか？
昨日、大事なミーティングがありました。
とは言え今回僕はオーナではない打ち合わせだったので終始聞き手
事前に流れの段取りなどを何度も打ち合わせしていたので、スムーズに流れていきます。
お客様から質問が出ました
内容は少し技術的な話です。
一緒にスタンバっていたSEさんが説明を入れます
？？？
？？？？？？？？
つまりどういう事？？？？？
少しこんな空気が流れました。
ただミーティングってこういう事よくありますよね。
長い、説明の後・・・『要約すると、こう言う事です、お客様の答えになっておりますでしょうか？』こんな感じのフォローをいれて物事が進みます。
彼らの知識は私の持っている知識を圧倒的に超えています。
ただ、このような事が結構頻繁に起こるのです
何故このような事がおこるのか？
まず大前提といて人は話の80%は聞いていません
にも拘らず、説明者は結果に行きつくまでのプロセスをたっぷり話します
結果、なんかいっぱいしゃべってるな、なんかいい事も言ってたけど結局言いたい事は何だったの？？
こんな感じの会話の事故になってしまいます。
社内メンバーからすると、結論をある程度知っているので支援はできますが初めて話を聞く顧客からは着地点が見えなくなります
何故このような事が起きるのか？
答えは至ってシンプルです
ストーリを話してから結論を伝えているからです
本来わかりやすい説明は、結論を伝え、その理由といてストーリを伝えます
単純に順序が逆になっているだけなのです
ゴール設定はなんだ
プレゼンのゴール設定って何でしょうか？
自社の強みを伝える事？
違います、相手に動いてもらう事がゴールです。
ただ多くのプレゼンが良かった/面白い/すごいね・・こんな形の会話で終わり
改めて、進捗を確認してみると、顧客は一切動いていない為、改めて同じ説明を繰り返すことが発生してしまいます。
なので、プレゼンが終わり、顧客が行動に移してくれた時、初めてそのプレゼンは成功したと言えます（まぁこれが難しいですけどね）
ゴール達成の確度を上げるために
まずは整理が必要です
・相手は誰ですか？
・その方の立場は？
・どのような事に興味を持っている？
・今回のゴール設定は？
・このプレゼンで自分に求められている事は？
・テーマについて自分が理解している範囲は？
・どのような事にネガティブ？？？
このような事を整理し、相手が動くために、出来る事を全てやりきる事が、成功の秘訣となります。
準備で陥る問題
プレゼンを成功に導くには、多くの事前準備が必要であることが分かりました。
ただここで問題があります。
これ作るの大変じゃない？？
そうなると人は悩み、そして考えます。
ここで陥るのが、悩む事と考える事を同意義としてとらえ時間を取ってしまう事です。
悩む ≠ 考える
これを理解しておく必要があります。
・悩む＝頭の中がぐるぐるしており、結論を出すことが出来ません
・考える＝機械的に整理し結論を出す。
ここをはき違え、すごく時間をかけましたが・・時間が足りず、ありきたりな提案になりました・・
こんな結果で似たような量産物を作りがちです。
結論を出すためには
つまりどういう事 → それって本当？ → ファイナルアンサー？？
この考えを何度も巡らせて結論に至ります。
常に自問自答をしながらまとめていくと説明時にWhy？の明確な答えをもって挑めますのでオススメです
自分の努力を話すな
これは私もやりがちなのですが、ここに至るまでの経緯などを多めに話してしまう事です。
先ほどもお伝えした通り、ゴールはお客様が動く事なので、あなたの努力はあくまでアナザーストーリとなります
他に気を付けないといけない事はこちらです
・相手に気を遣う
相手の立場を考えて馬鹿丁寧にそして相手が傷つかないように遠回しに自分の意見を言った結果・・それってどういう事？ってなったりしませんか？
これもよくありません
・自分の意志とは違う事を言う
言わんでえ～のに・・って事、言ってしまい変な空気になったりしてませんか？
当然提案ではメリット/デメリットというところはしっかりとお伝えしたうえで納得いただき進める必要があります。
書いている事以上にネガティブな事、ぶち込んでしまってオイオイ！！って空気はつらいだけです
・人はイメージを想像する事で感情が揺さぶられる
いつも私が心掛けている事として、逆の立場になって考えてみるという事があります。
・私が相手だったらどう思う？
・納得する？
・メリットがある？？
結局両社Winである必要があるので、ここは常に意識しているポイントです。
そして大事なのがそれを採用した際のイメージを想像いただく事です。
基本的にはプレゼンをする時点で顧客には課題があります。
私たちが話をした後、一緒に取り組んでいる事をイメ―ジいただき、それが確かに説明の通り、業務が楽になっている等を瞬時にイメージいただけるか・・
これを想像いただけると、相手もがぜんやる気が出てきて行動に移してくれます。
まとめ
あなたのプレゼンに説得力がない理由について書いてきましたが
まとめはとてもシンプルです
・結論を最初に伝える！！
・自分の言いたい事を1分でまとめられるように要約しておく事
これにつきます
・・・？？
・・・・・・・？？？
一分で話せ？？？
はい、今回偉そうにプレゼンについて書きましたが、こちらの本を簡単にまとめさせてもらいました。
要所要所、自分の意見も入れてますが、とても有名な本のネタをまとめただけです。
珍しく読みながらノートに大事なポイントをまとめました。
やはりベストセラーは良く出来てますね(笑)
伊藤羊一さんは先月のClubHouse全盛期（死ぬまで超早かった）にどの部屋に行ってもいらっしゃっていて、このようなベストセラーの方の話を聞けたのは良かったなと思っています。
本というのは先人たちの成功の知恵がたくさん詰まっており、それがたった千数百円で購入できます。
是非皆さんも読んでみてください
ではまた！！
