どうもNaokingです。
先日ブログで書かせてもらった通り今後は自分の学びをこのブログにアップしてきます。
自分用のデータベースですが、もし何方かの支えになれば幸いです。
今回の要約本のタイトルはこちら
【ビジネス】付加価値のつくりかた
皆さんは仕事において相対する相手に対してどのように接していますか？
営業の方は自分のノルマを達成する為にうまく丸め込む相手でしょうか？
コーポレートで働く人は極力衝突しないようにする為に絶妙な距離感でお付き合うする相手でしょうか？
ビジネスがうまくいっている会社においては営業もマーケティングも開発も、そしてコーポレートの人達も同じ価値観でビジネスをしています。
だからこそ非常に強い組織が生まれている状況です。
そんな事を教えてくれる本でした。
-感動こそ価値の源泉：
まず価値とは自分の先にいる相手が決めるものです。
例えば営業、価値を出すとはどのような事を言うのか？
それはこの3つの問いをカバーしている必要があります
①『買う』という意思決定に影響を与えられているか？
②顧客は本当にそれを使いますか？
③使った場合に本当に役に立つのか？
-どうすれば売れる？はダメ：
この考えはダメです。この考えでは売れる為の要素を探してしまいます。
『なぜ客はこの商品を買うのか？』
この回答は市場調査を徹底的にやる必要があります。
例えば新しい洗濯機
ここにさらなる洗浄力を求める客はほとんどありません。
ただコマーシャルで洗浄力アップって見かけませんか？
顧客の潜在欲求を追求するとこの答えには行きつかない事を意識しましょう
-価値 ＞ 支払うお金：
俺は客だぞ！！こんな横柄な話って聞きますよね。
支払うお金よりも価値が高い場合、この言葉は出てきません。
客が感謝の『ありがとう』を伝える。
-構造が成果を作る：
大事なところはビジネスの構造
仕組みによりビジネスは生み出される。
構造が行動を作り、行動が成果を作る。
付加価値戦略＋差別化戦略の合わせ技で他社との違いをPRする事が大事
個人としてこの活動をしている人はいるのですが
同時に全ての事を全てのメンバーがやれていない。
キーエンスはこれが徹底されている。
-客の先に客がいる：
法人営業の場合、客の先には更に客がいます。
それぞれの顧客に対しての価値を考える必要があり相対する客、その先の最終顧客の価値は全く違う事が一般的であり、個人に対する価値は逆算して考えましょう。
-人は営業が嫌い：
よく考えてみてください
営業を受けることが好きな人っていますか？
人は営業を受けるのが嫌いです。
人が欲しいのは『自分の成功』です。
つまり客の成功につながる情報提供が営業においては最も大事になります。
-ニーズを理解する：
ニーズは明確に理解する：具体的に、なぜそれが重要かがわかっている事
ニーズは完全に理解する：楚辺手のニーズの優先順位がわかっている事
ニーズは認識のずれ無く理解する：顧客と同じ絵を共有する事
-ニーズの探求に終わりはない：
相手をわかったと思った瞬間に二流となる。
売れない人は特徴を語り、売れる人は利点を語る。
顧客が欲しいのはどう役に立つか！！
まとめ
仕事とは働く人の命の時間が生み出す付加価値を最大化する事です。
自分のサービスに対して『だから何？』と顧客の利点を考え整理する事が大事です。
営業＝顧客の最適な意思決定を支援する事です。
最小の資源で最大の付加価値を考える
これがキーエンス流のビジネススタイルとなります。
今回の要約はこちらの本。
今回も自分の必要なポイントのみをまとめています。
キーエンス流からは多くの学びを得ることが出来ます。
興味がある方は是非こちらの本を手に取ってみてください
また著者が出ているこちらの動画もおすすめです
ではまた！！
