どうもNaokingです。
このブログを書いてるのは15日、関西は台風真っ只中ですが、今のところ全く持って影響なしって感じです
と言う事で今回のテーマはこちら
【マーケティング】ドリルを売るには穴を売れ
今回の著書
今回もマーケティングを学ぶ上で教科書のような本ですね。
同じような秀逸タイトルでは最近はこちらがとても人気です
王道に習う。
なんだかんだその本がなぜ売れているのかって事を考えると、やはり既に非常に売れている本と言うのは学ぶことが多いと感じます
買い手の反対側には？
必ず売り手がいます
自分が買ったそのものにどんなマーケティングが潜んでいるか考えた事はありますか？
マーケティングの4つの理論として以下を意識して考える事が大事です
①ベネフィット：価値
②セグメントとターゲット：客を分類する
③差別化：他社との違い
④４P：価値を実現するためのプロダクト・プライス・プレイス・プラン
マーケティングに大事な事は肌感覚
データを見て方向を決めるのもよいが、市場データの中にある購入者のWhyを意識できるかがとても大事になります。
顧客が得る価値/ベネフィット（欲求）が満たされる ＞ 顧客が払う対価（金・時間・手間）をしっかり定義しましょう
欲求という言葉の中にも様々な条件が隠れています
-生存欲求：生きるために必要な欲求
-他人との関係に関わる欲求：ブランドモノ等、所持する事によりちやほやされたい欲求
-成長：思うように生きたいという欲求
このような情報を整理して
市場のサイズ（誰が必要としてくれているのか）の仮説を立て
セグメントを分ける（この際には顧客の心理や行動等に分けると良い）
そしてそれが求めるベネフィットとなるターゲットを決め打ちしてアピールしましょう
他社ではなくあなたを選ぶ理由
商品を販売していると競合他社が出てきます
他社ではなく、あなたを選ぶ理由とはいったい何なのでしょうか？
顧客は自分の求める欲求を満たす事が出来れば、業界の垣根等どうでも良いのです
差別化のポイントは以下の3つの軸
①手軽軸：早い・安い・便利のような分かりやすい差別化要素
②商品軸：最新技術・最高品質のようなプロダクトの強みそのものが差別化になる要素
③密着軸：顧客をよく知っており、細かなサービスが出来る等の差別化要素
多くの場合、この3つ全てをフォローしがちですが、それは良くありません。
全てに力を入れようとすると一つ一つがおろそかになりがち
まずはどれかに絞り強みを作りましょう。
あなたはそもそも何を売っている？
あなたは何屋さん？
それはあなたがどんな客にどんな価値を実現しようとしているか・・に置き換える事が出来ます。
大事な事はHowよりWhy What
最近の世の中はマーケティングの基礎が抜け落ち手法（How）ばかりが増えてきている状況です
そもそもマーケティングの一般的なプロセスは
①調査分析：３CやSWOT等のツールを使い可視化する
②戦略を練る：市場やターゲット 自社のポジションなどからプランする
③戦術：先ほどの4Pなどを使い差別化のポイントを出す（←最近はココにフォーカスした本などが多すぎる傾向）
④実行：後は行動（KPI/KGI）してみて、再度①に戻る
通常価値とは誰に（Who）何を（What）届ける事が出来るかで評価されます
にも拘らずどのように（How）にフォーカスしてしまうと、相手がそもそも存在していません。あくまでHowは目的ではなく手段となります
価値を深く定義していく
価値とは顧客が持つ資産（金・時間・人）を交換してでも手に入れたいと思うモノを言います。
あなたが売れない理由は大きく二つ
１：価値と独自性を客に伝えきれていない
２：売り手が信じている価値を顧客が求めていない
この2種類です。
その為、ターゲティング（誰に何を）が上手くいかなければ売りたくても売れません。
０➡１で顧客がサービスに価値を見出してくれれば何故購入してくれたのかをしっかりとヒアリングしよう
あなたは現状の１から100へのステップアップが必要になります。
理由は顧客が持っている
しっかりと理由を深堀して１➡100を広げていこう
勝ちより価値にこだわれ
極論ですが、マーケティングとは価値を作り続ける事を言います
潜在的ニーズを洞察する力を磨く事
想いと言う字は相手の心と書きます。
まずは相手をしっかりと観察し価値を創出する事を心掛けましょう
顧客に価値を想像するには
顧客自身がそのサービスやモノにたいして自分化する事が大事になります
その為には便益と独自性を磨き顧客の欲求にフィットするサービスを提供し続けましょう
まとめ
前回に続きマーケティング関連の本を纏めました
Howにこだわらず、正しい価値を正しい顧客に提供し続ける
これが続けられればあなたのセールスはもっと有意義なものになりそうですね。
まぁそれが難しいのですが・・
因みに私の考えですが、営業さんは先ず自分の商品を好きになる事から始める事が一番かと思います。
嫌々売っている、本当に価値があるのかよく分からない
そんな空気は相手にも伝わります。
私は利用してみてこんな価値を受けました。是非あなたにもお勧めしたいのです
この気持ちがあればおのずとあなたの成績は上がってくると思いますよ
ではまた
