どうもNaokingです
このブログは8月12日お盆中に作成した投稿です。
我が家はお盆に合わせて休みを取る文化が余りなくどちらかと言うと世の中がどこも混んでいる状況を避けるようにお休みを取る文化なのですが・・子供が高校生・中学生になり、そのコントロールも難しくなってきました・・
って事で今日のテーマはこちら
【マーケティング】USJを劇的に変えたたった一つの考え方
今回の著書
森岡さんの名著の1つであるUSJを劇的に変えたたった一つの考え方です。
とても良い本ですよね。
マーケティングをもっと学んでいかないと顧客ニーズと自分たちのサービスをマッチング出来ない
こんな心境からマーケティング関連の本を読み漁っていた時期ですね。
個人的には森岡さんの本の中で一番好きな本はこちらの本
これ娘に対して書いた内容が本という形で作り直されて提供されているので、子供お思う親心が書いてあり子を持つ親としてグッっと来るんですよね
余談ですが、私の著書
Fラン大学出身の僕がGAFAMで働ける行動戦略の『終わりに』の部分で家族の事について触れているのですが、森岡さんの家族に対する愛のように僕も思った事を書いています。
『初めに』や『終わりに』って部分、皆さん読まれますか？
私、この部分結構好きでして、自分の本でも力入れて書いてますので是非そこにも注目してください(笑)
最も大事な事は？
ではマーケティングにおいて最も大事な事とは何なのでしょうか？
それは1つ
戦略です
戦略とは何か目的を達成したいときに、自分の持っている資源を何に集中するかを選ぶ事を言います
何故戦略が必要なのか？
それは達成すべき目的があるからですよね。
そして多くの場合、常に資源は不足している状況です（潤沢に資源がある事はほぼ無い）
リソースは以下の6つ
人・モノ・金・情報・時間・知的財産（多くの場合ブランド力等を言います）
この6つを自分の勝負するサービスに当てはめて戦略を考える必要があります
やる事を選ぶという事はやらない事を決めるという事と同義です
野球で見ると10球の内、3球を打ち返してヒットを狙えれば3割打者として評価されます
最も大事な事はリスクのある100点を取りに行くよりも80点を確実に取りに行く感覚でプランしましょう
戦略的思考のフレームワーク
フレームワークを定義する際には
目的 ➡ 戦略 ➡ 戦術 に落としていく必要があります。
どう戦かう（戦術）よりどこで戦うか（戦略）が大事だという事。
これを勘違いして戦術にフォーカスしている方々が多い事実も意識しましょう。
良い戦略とは４つのSをカバーしている事です
セレクティブ：やる事やらない事を明確に区別出来ているか
サフィシエント：経営資源が勝利に充分であるかどうか
サステナブル：短期でなく中長期で維持できるか
シンクロナイズド：自社の強みを有利に活用できているか
しっかりと『一体何のためにやるのか』を定義しよう
市場構造を理解して、それを味方に付ける為にやる
Why（目的）➡Who（戦況分析）➡What（戦況分析）➡How（戦況分析）を回していきましょう
見方に付けるとはどういう意味か？
例えるならば水の流れを意識してください
水の流れは逆らうのではなく利用できないかを考える感覚が大事です
自分たちの環境を理解する
自分たちの環境を理解するには５C分析が大事です
カンパニー：自社の全体戦略を理解し経営資源、自社の能力を把握する
コンシューマー（エンドユーザ）：消費者の量と質を理解する事、ユーザの根本に流れるニーズをくみ取る意識をしましょう
カスタマー（中間顧客）：協業パートナの位置づけ期待値を理解して仲間を募りましょう
コンペティター：自社ブランドの価値は何？競合との差、着眼点を明確にしましょう
コミュニティ：社会やビジネスに与える外的要因をしっかり把握しよう
目的はシンプルに魅力的に言えることが大事
これは最終目標も中間目標も同じです
戦況分析の方法
前段で定義したWho（戦況分析）➡What（戦況分析）➡How（戦況分析）をもう少し深堀していきます
誰に売るのか？
戦略的ターゲットとコアターゲットをしっかり分ける事が大事
戦略としては一番マーケット予算を投下する事が大事
この結果が目標に対して小さすぎないようにすることが大事です
コアの顧客は全体の3割程度
戦略ターゲットを7割程度のバランスに整えましょう
コアターゲットの見つけ方は6つの視点を使う事が大事
①ペネトレーション：空白地を見つける
②ロイヤリティ：既存の使用者でまだ伸びしろがあるグループ
③コンサンプション：既存の使用者で1回当たりの消費量を増やす
④システム：既存の利用者で種類を増やせるところはないか考える
⑤パーチェスサイクル：既存の使用者で購入頻度を上げる
⑥ブランドスイッチ：競合から変更の可能性が高いグループを探す
何を売るのか？
消費者が購入する根源的な価値は何なのかを考える
ブランドを選ぶ理由は何？？
例えば
フェラーリ：これは車の快適性などが価値につながっておらずステータスなどが根源理由になる
東京ディズニーランド：これもアトラクションの質ではなく、幸せを一緒に共有できるところに根源理由があるなど
既に業界No1ベンダーにポジションを取られているからこそポジショントークはとても大事になります
どのように売るのか？
HowはWhatをWhoに届けるための仕掛けとなります
マーケティングミックスを考える事が大事
①プロダクト
②プライス
③プレイス
④プロモーション
一貫性を持たせてPRを考えましょう
Howで大事な事はWhoの理解です
自分目線ではなくユーザ目線
ユーザ視点のバリューを意識した際にはココに到達する前に3つの壁があります
バリュー（価値）の前にはマインドセット（心構え）が
そしてマインドセットの前にはスキル（技術）が
そしてスキルの前にはビヘイビアー（振る舞い）の壁が存在しています
ただ人は内側から外側へ広がっていき行動をしていますし表面的にはこのビヘイビアーしか見えていません。
例えば人はなかなか変わる事が出来ません
これは心の中でもし変われなかったら『変われない自分にがっかりする』からです。
マインドセットは変える事は出来るのですが、スキルやビヘイビアーは過去からの積み上げで出来ています。
本当に変わりたいのであれば『すぐには変われない』事を織り込み行動する事が大事になります。
