久しぶりに自己語りです。
これは私が所属しているオンラインコミュニティのあるチャットに寄稿した内容を一部表現を変えてこちらに公開しています。
プレゼン大会の概要
営業マンとしては、この12月末、そして３月末が仕事としては最も忙しい時期ですね。
昨年に比べても忘年会なども戻ってきたので皆さん忙しくお仕事にそしてお客様との関係構築に時間を費やしているかと思います。
さて今回、久しぶりに共有TIPSです・・
と言っても完全に私事でありTwitter（現X）でつながっていただいている方はご存じなのですが、
私の会社の事業部の中で（強制的な）プレゼン大会があり、先日無事に優勝してきました。
営業マンと言えばプレゼン
と言う事でこのプレゼン大会で意識した事を簡単に共有しようかと思います
私をご存知出ない方も最近は多いと思うので簡単にバックグラウンドをお伝えするとこんな感じ
-外資系企業
-B2B向けの営業
-IT（Cloudサービス）のスペシャリストロール（製品/サービス営業）
-営業歴は新卒からなんで２２年ぐらい？
-２度の転職（IT商社➡SI'er➡外資ITメーカ）
-関西在住
-今は関西以西本社の大手企業数社を担当
因みに優勝と言っても事業部のアクティビティなので社内で１番とかではありません
あくまで自分たちの事業本部の中の同じ組織に所属する事業部の中での１番ですので大した世界ではありませんのでそこはお見知りおきを
このプレゼン大会の前提条件はこちら
・CxOを含む顧客ミーティングにおいて15分程度の時間を別途もらった
・このCxOを含む組織が次のステップに進むようにこの15分の中で価値訴求をしてください
・セールス用のDocsはエンジニアチームのボスが用意した標準資料をベースにカスタマイズやどこに注力するかは営業が決めてOK
この中でまずは部の代表を決める事になるのですが、
①メンバー（15名弱）が各々自分のプレゼンを動画にとって上司に共有
②部の代表を選定
③その後4つの部署の代表がオフサイトの現地でみんなの前で10分程度のプレゼンを実施
④全員の得票数が一番多かった人が優勝という形でした。
ではこのピッチコンテストにおいて私が気を付けた事をお伝えします
私が意識した事
①資料に対する考え方
今回エンジニアのボスが用意した資料をベースにピッチを求められましたが典型的なサービス紹介資料でした。
おそらく網羅的に書かれている資料です。これを細かく説明すると1時間は必要な内容でしょう
一つ目の大事なポイントなのですが
皆さん会社が提供してくれてる説明資料の作成者が何故この順番でこのメッセージを発信しているかを深く考えた事ってありますか？
プレゼンに心がこもっていない人の多くのミスがここにあると思っています。
既に準備された製品資料の伝えたいメッセージを伝える本人が認識していない事です。
私は前職ではよく手作りで資料を作っていました（今はメーカ故、全て手作りは無くなりましたが）
その場合、お客様へ伝えたいストーリが明確に出来上がっています
1枚1枚のスライドに意味がありストーリにあった順番があるんです。
ただこれを意図しないと次のスライドでも似たような言葉を伝えてる・・結局何が言いたいの？
こんな形になります。
出来合いの資料を使う場合、まずは作成者の意図を意識しましょう。
そしてそこに壮大なストーリがあればそのストーリテリングを
あなたが実施すればその資料は魅力的なものになります
②相手の立場
今回の条件はCxOという事業責任者がミーティングに参加している前提でした。
そして時間は15分（予選は15分でしたが、本選は10分とさらに短い時間でした）
この人たちがいる前で、細かな話をするのは本末転倒です。
決定者は相手の会社のサービスの機能に興味を持っているわけであはありません。
-これを導入検討しないと自分たちはどうなるのか？
-更にビジネスがスケールするのか？
-はたまたここで変わらないと自分たちに未来がないのか？
このような意思をこの10分程度で持ってもらう必要があります。
私はアイスブレイクスライドとしてこのスライドを作成し入れました。
このスライド見てピンときた方いますかね？
これは10月のソフトバンクさんのイベント ソフトバンワールド2023の基調講演で社長の孫さんが最も大事なスライドの1つとして
紹介したスライドを模写したものです。
これはきたる未来でのAIからみた人間の知識レベルを表しています。
孫さんの基調講演はココで見れますので是非興味がある方は聞いてみてください
https://youtu.be/Gh0xzbgCIgg?si=IgF_h_NZhcQ6DT2I
さてここで私が行ったアクションについてです。
CxOは初めましての製品担当に対しておそらく興味を持っていません。
しかも10分程度のLT（ライトニングトーク：短い時間でプレゼンする事）なので記憶に残る事もないでしょう
そんな中で日本を代表する経営者が世の中に対してアラートを出している。
基調講演でそのホラーストーリを語っている事を事前にお伝えするとどうでしょうか？
相手は聞く姿勢を作ってくれます。
大事な事は何者でもない私たちに対して相手が聞かないとまずい・・と思ってもらえる空気づくりです。
その為には権威ある方の意見と私の考えは同等である
そして私はそのホラーストーリの解決策を今回準備している
このような相手に聞かせる準備を意識させました。
③商品/サービスの話はしない
前提条件の通り、今回の時間を使って商品やサービスの話をするのは適切ではありません
何故なら、相手の課題がまだ不明瞭だからです。
車が欲しいかを分かっていない人に車をすすめても相手の心が動く事はありません。
まずは今後を考えると車を持っておいた方がいいかもしれない・・
ここにフォーカスしておく必要があります。
その為、このようなLTではあなたの先に行動した人たちはこうなりましたよって事例を伝えて自分達が
そこに行きつくとどんなメリットがあるかを想像させるのが大事です。
私は4つの観点で先行事例を先ほどのピッチの後に伝えました。
そしてそれを実行するためのステップを簡単に伝えて、次回ミーティングの打診をして終了です。
なので振り返ると私のお客様へのピッチのストーリはこちら
①今日伝えたいメッセージを事前に明確に伝える
②なぜならばの理由を権威ある人の言葉を代替して伝えて信憑性を付加する
③その最初のステップに皆さんの課題が多く存在している事を第三者（調査機関）のデータをもって伝える
④既に皆さんの1歩先を進んでいる方々の事例を紹介し勇気をもって飛び出した人たちはHappyであることを認識してもらう
⑤次に進めるに当たり最初のステップを簡易でインプット（ハードルが高くない事を印象付ける）
⑥権威ある方（ちょっと自分の職場が分かるので資料はココでは貼れない）がかなり前にからこの事に着目していた事を伝えて終了
おかげさまでオフサイトの懇親会ではNaoさんのプレゼンやべ～って評価をもらいました。
ただこのネタって最初の動画投稿に期限がありタイミング悪くアメリカ本社への出張とかぶっていた事から
使用するDocを見て30分程度でストーリを考え、資料を一部加工し（実際に使った資料は8枚程度＋自分が作った上記と締めのスライドで計10枚）動画を取っただけです。
なので対した時間を取っていません。
ただおかげさまで優勝出来ました。
一番伝えたい事
今回プレゼンピッチで大事にした事を伝えつつ、さらに皆さんにせっかくの年末なんで伝えたい事があります。
それはこの優勝は毎日の自己投資によって生まれた当然の結果だという事です。
Twitterでつながってくれている友人たちはご存知ですが、僕は朝活大好き勢です。
毎日1%自己投資で成長を心掛けると1年後には37.8倍の成長になります。
僕が一番言いたい事は、毎日の自己投資は自分の成長段階が見えにくい（数値が小さすぎて）が積み上げたら底辺大学出身の僕でも
GAFAMの1社のあるセールスコンテストで1位になれるほど成長するって事です。
しかも僕は関西在住で正直出世レースから自ら事態しています。
ただ自分のナイフを研ぎ続けていると必ずお客様に届けられるスキルが身に付きます。
もうすぐ2024年です
是非皆さんも自己投資に時間を割いてみてください
追加で余談です。
2023年に本を出す。
こう宣言して2023年2月15日に処女作 そして10月15日に2作目をリリースしました。
またこの第一作目を12月にリマスターして読みやすく分かりにくかった部分を再構成しました。
Amazon Unlimitedユーザは当然無料で読むことができますし、処女作のリマスター版はクリスマス＋歳末に合わせて
大幅ディスカウント（99円）をしています。
10月リリースの新作です
私の考え方や発想に興味があるよって方是非、Amazonを覗いてみてください
2作共に感想フィードバックお待ちしております。
ではまた
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