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【ビジネス】心理学は、やはり営業に使えると思う・・

どうもNaokingです

 

今日は有給を取りました。

昨日先週ずっと取り組んでいたフォーキャストの説明を

昨日実施したのですが、身体に疲れを感じたので今日は予定がなかった事もあり

せっかくなので有給を取りました。

 

という事で今日のテーマはこちら

 

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【ビジネス】心理学は、やはり営業に使えると思う・・

 

今年度の取り組みとして心理学を勉強し、お客様の考えを理解し、私たちのサービスへの誘導提案が実施できるようにする・・という目標を立てておりました。

 

とは言え、心理学者になる訳では無いですし、勉強した結果について分かりやすいエビデンスがある訳でも無いので、ひとまず読んだ本のトピックをまとめ、部のメンバーに共有する・・というゴールを設定している感じです。

 

実は昨日のプランミーティングの説明でも、ここで学んだことを意識して説明を実施しました。

 

担当しているアカウントが大企業であるため、営業チーム/ソリューションチーム/パートナチーム/サポートチームのマネージャ陣がの前での説明だったのですが、

結論としては ”I was impressed(感動した)”という評価をいただきました。

 

メイン部門のマネージャが海外の方なのでドキュメントは英語で作成

今回その2名向けには翻訳が付いていたので説明は日本語でOKという条件も

良かったのかもしれませんが、フィードバック結果が非常に良かったので

時間かけてプランを考えておいてよかったなというのが正直な感想です

 

ではどんな学びを利用したのでしょうか?

 

事前にフォーカスポイントを説明してから詳細を説明する。

よくある数字の積み上げのプランを想像してみてください

大抵の場合、期初からプランが確実にあり、目標数字に対して健康的な状態で年度をスタートする・・なんて事はなかなかある訳ではありません。

なので今回も足りない数字に対するアクションプランをレビューされたわけです。

 

最初に私はこのような説明から入りました。

足りない数字に対するアクションは3つです

 

-①既存ユーザ(プロジェクト)の売上額を増やす

-②既存ユーザから新しい案件をもらう

-③新規ユーザで新規案件を取る。

 

大規模なお客様の場合、③の数字を作るには非常に時間がかかります。

なので直近の数字のカバーを考えると①②にフォーカスをしながら③を取り組むことを説明しました。

 

ただ、世の営業さんって数字が足りない場合のアクションって、この③にフォーカスして説明される方が多い事!!

 

 

これって曖昧な対応とかしかできないんですよ

セミナー実施して集客しますとか、足使いますって。

マネージャ陣からすると、それはわかるけど、それってどれぐらいの時間でどの程度の見込み顧客ができるのか??って事が不明瞭(明確には絶対にできない)なので

この議論になると、答えが出ない話になります。

 

ポジティブな話を先に実施してネガティブなポイントに対して協力を仰ぐ

当然①②に関しては既存で自分が取り組んできたことを説明しつつ、それを広げるプランになりますので③に比べて流暢な説明ができますよね。

 

人間は先に聞いた情報が頭に残るようにできているようです

 

例えば子供が親と話をする場合、

 

-①今日は、勉強を2時間頑張ったよ!! でもその後少し長いけどゲームもしたんだけどね。

 

-②今日はゲームいっぱいしちゃった。でも勉強もしたよ

 

どっちのほうが聞こえが良いでしょうか?

是非声に出してみてください。

私が親の立場で聞いた場合

①親:勉強頑張ったんだ!!偉いね、まぁ頑張ったんならゲームぐらいいいと思うよ

②親:そらゲームいっぱいしたんだから勉強するのは当然だよね。

 

①の方は勉強をしたというインパクトがある為、ネガティブなゲームが弱く感じないでしょうか?

②はネガティブな事したんだから、ちゃんと良いこともしないといけないよねって悪いほうにフォーカス当たりませんか?

 

今回の説明でも

まずは自信をもって説明ができる今年度の取り組みをベースに

活動をしている・・実績が出てきている。

そのもとで来期はもっと広げます!!ってポジティブな会話の後に

 

・・ただそれだけでは不安材料が残るので当然新規案件も手掛けますと説明しているので③について質問すらされませんでした。

 

当然、色々とプランを考えて説明をしていますし、心理学だけが良かったわけではありませんが(ほかの手法なんかも使いました)、心理学で学んだことは確実に効果が出ているのではと感じました。

 

皆さんも是非、上手く人の心を理解してお客様の問題を解決する取り組みを実施してみてください

 

ではまた