どうもNaokingです。
今週も早速読んだ本のデーターベース化に取り組んでいきましょう
【営業マン必読書？】無敗営業
本日の著書
営業関連の本を沢山読んでいる時にこの本は読むべきとXの投稿で見かけた一冊
営業って一括りにするととても幅が広いですよね
そして多くの営業本ってニューコールから顧客を掘り当てて受注につなげるノウハウ的なお話が多いので、実は全てが全て今の私には必要でない情報が多いなと思っています。
この本では営業が起こす客とのズレに気付かせてくれる本です。
価格への難色はただの値引き交渉リクエストなのか？
先ず大前提なのですが客が会いたい営業ってどのような人でしょうか？
それは自分をわかってくれる営業となります
当然顧客はより安く商品やサービスを購入したいという気持ちがありますが、自分を理解し支援してくれる人には喜んでお金を払います。
物売りではなく頼られる立場になれる努力をしていきましょう
接戦を制する3つの質問
先ず案件には３つのコンディションがあります
楽勝で勝てる案件
接戦で勝てる案件
惨敗で負ける案件
また接戦の中にはこのように分類する事が出来ます
他社と競合している
案件自体が保留になるリスクがある
内製化等、そもそも外部への発注がなくなる
接戦を制するための大事な３つの質問
①接戦状況を問う質問
②決定の場面を問う質問
③裏の背景を問う質問
受注失注に関わらず理由を聞くのではなく決めたタイミングやポイントをヒアリングする事で次への対策を取る事が出来ます
裏にある背景を問う質問はテクニックが必要です
枕詞として：もし仮に・・
深堀として：・・とおっしゃいますと？
特定するために：課題の重要性を考えるとAとBはどちら
等の言葉を使い背景等をヒアリングしましょう
自分が想像している以上に顧客の課題は踏み込んだ質問の深いところにあります
ずれを感じる顧客の不満
顧客の営業に対する不満点として
①ヒアリング不足：情報の把握が出来ていない
②レスポンスが遅い：顧客の期待値で回答が出来ていない
③魅力を感じない：価値訴求不足
④提案がズレている：理解不足
ざっくりこの項目で90%を占めているようです
これを補うためには4つの力が大事です
①質問力
②価値訴求力
③ロジック構築力
④行動力
-質問力
質問にも4つのフェーズがあります
①土台作り：説明しながら理解を図る確認質問をしていこう
②切り込む聞く：営業が知りたい内容をヒアリングする
③聴く：深堀の姿勢、相手が話したくなる質問を意識する
④訊く：考えがまとまらない顧客を誘導する質問
-価値訴求力
価値訴求には4象限があり情緒価値（心で感じる価値）と機能価値（頭で感じる価値）に分かれます
両方が低い場合それはあくまで労務提供や適量コミュニケーションという距離の遠い会話となりますし
双方に満たされているとプラス提言をしてくれる価値ある営業になれます
-ロジック構築力
課題がしっかりできていない顧客に対しては
引き出すヒアリング：これはコーチングのように相手に深堀をさせるヒアリングを意識しよう
まとめるヒアリング：要約する事で相手の言いたい事と実現したい事を纏めます
それをすり合わせする事で物事のずれを無くしていきましょう
-行動力
結局のところハイパフォーマーは以下の能力にも優れています
・客商談に加えて後フォローのコミュニケーション力が強い
・資料などを小分けにし社内外とコミュニケーションを頻繁に取る
・社内を巻き込むタイミングが早い
