どうもNaokingです
8月の更新をさぼってしまいました。
ただ習慣である読書はさぼっていたわけではありません。
自分の知識データベースの為に、引き続き読んだ本を自分なりにまとめていきます
【営業マン向け】営業がしんどい
本日の著書
こちらの本です
Amazonさんの評価はいまいち
ただ毎年やっているセールスの祭典S１グランプリの優勝者の本という事であまり知られていないのがもったいないなと思った一冊です。
タイトルはネガティブですが書いてる事は著者の経験を含めた営業指南書になります
営業っていまいちイメージ良くないと思うのですが
営業って唯一会社にお金をもたらす職種となります
どんなにコスト削減をしたとしても儲けを作れなければ会社は無くなります
ただニーズは営業が決める事ではなくお客様が決める事
この感覚が大事です
売り上げとは
売り上げ＝アプローチの数 X 成約率 X 顧客単価
全てがかけ算で成り立っているので何か一つがゼロであれば結果は出ない事を意識しないといけません。
そしてメンバーが有機的にカバーし合い結果を出す必要があります
どんな営業のタイプがいるのか代表的なタイプはこんな感じ
①気合タイプ＝活動量で問題を解決するタイプ 今では稀有な存在 量でカバーする為、販売後のフォローなどが手薄になりがち
②効率重視タイプ＝確率の高さを売りにするタイプ 一見スマートに見える 負ける試合に出ない傾向があり既存顧客との関係が肝、既存ではカバーできない時のリカバリー力が弱い
③一本釣りタイプ＝客単価が高いアプローチ 価値と安心のバランスが必要 自社製品の強みが無ければアプローチが出来ない傾向がある
④バランスタイプ＝全般的な能力を持つも飛びぬけた部分が無い
セールスに必要とされるスキル
セールスマンとマネージャは別物？
そんな事はありません。
セールスマンにはマネジメントスキルが重要となります
何故ならば最も成果が出そうなアクションを明確に優先順位を定め行動していく必要があるからです
会える人ではなく買いたい人に会う
当たり前かもしれませんが、営業は数字と共に毎日の行動を見られます。
正しいプロセスを踏む事で最終的な成果に結びつくからです
営業は会うべき人は相手の抱える課題を自分が解決できる人である必要があります。
その為
・この商品を
・このタイミングで
・この方法で
・この会社のこの人から
買いたいと思っていただく必要があります
顧客のニーズには濃淡が存在します。
その為に最初のヒアリングが非常に大事です、顧客の本当の要望を聞けているのか？
これにより受注の確度は極端に変わってきます
例えると
『テスト勉強はした方が良いですか？』
この答えは全ての人が『Yes』と答えます
ただ東大に入りたい人に対するこの質問と、毎日淡々と生きている人への質問ではこのYesの重みが違いますよね。
人は変化を嫌う事を意識する
営業が提案している事を客の立場になって考えてみましょう
実は客からすると、わざわざ新しい事をやるという事になります
そもそも人間は変化を嫌います
例え会社にとって良い事であっても現場は今回っている事を変えるリスクを取らないといけません
その為には営業は行動を起こすきっかけを支援する立場として振る舞う必要があります。
行動とは 動機 X 能力 X きっかけ
この３つを意識して顧客を変化へといざないましょう。
顧客行動を促進するためには再現性をうたえることが大事です
再現性とは同じ状態を生み出す事が出来る・・なのですが営業はそれ以上に経験や知識を活用応用して成果を出せるところまで意識して考えましょう
営業の４つのプロセス
商談終了までのプロセスは以下４つ
ラポール：信頼関係を作る
ヒアリング：相手の課題を聞く
プレゼン：自社からのアンサーを伝える
クロージング：契約をする
相手の立場になった時にあなたにお金を預ける価値があるのか それを意識するとラポール無くして物事は進みません
安心感を持ってもらうためには目的を提示し期待感を確認すると共に自己開示をしてあなたが味方である事をしっかりと伝えましょう
ヒアリングで大事になってくるのが質問先に必ず答えがあると思ってはいけない事です。
今の世の中ネットやAIによって簡単な課題は自分で調べる事が出来ます。
つまり営業はその分かりやすい課題解決の窓口なのではなく、気付きを提供できる立場でないといけません。
一緒に相談しながら本当に解決しないといけない答えを見つけるパートナ
この姿勢が大事です
勝つために大事なアクション
実は一番大事な事は、顧客に訪問する前の事前準備
顧客についての情報収集が大事です。その情報をもって仮説構築をしていきましょう
例えば水を欲しがっている人がいるとします
この情報だけだと、数日水を飲めていないのかな？ もしかしてここは砂漠で水が無くて困っているのかな？
こんな仮説となります。
ここに追加の情報を入れてみましょう
ここはキャンプ場です
この水を要求している人の前には切られた野菜やカレー粉が置いてあります
この情報からこの人は水を持ってくるのを忘れた人ではないか？
こんな仮説が浮かびますよね。
この仮説はHPやSNS等様々な情報媒体をベースとして考えます。
大事な事は仮説を当てる事！！ではなくお客様と議論出来る仮説を考える事が大事です
仮説を考える上では
①問題仮説：今抱えている困りごとを予測する
②理想仮説：お客様のこうなりたいを予測する
③解決仮説：これからやりたい事を予測する
顧客と会話する際には相手の心に残る言葉を意識して会話しましょう
誰にでも使える言葉で話すとは誰にも伝わらない言葉です。
常に顧客が困った際に横にいる
その姿勢を意識しましょう
まとめ
本書はXのフォロワーさんに紹介してもらって知った本です。
正直すぐにポチって良かったなという内容でした。
これ以上に多くの学びがありますのでこのブログを読んで興味が出れば手に取ってみてください
おそらく書店では見つからないのでEコマースかメルカリ等の中古品で購入するのがオススメです
以上よろしくお願いします
