どうもNaokingです。
前回のブログ更新からかなり日付がたってしまいました。
２年やっていてこの間は初めてかもしれません。
ネタがなかった？
そういう訳ではありませんが、ちょっと色々と考える時間に空き時間を費やしていましたって事で自分のプライベートはさておき
今日のテーマはこちら
【ビジネス】営業がつらい？営業のPDCAを見直しを考えよう
今回もお仕事についてです。
もうすぐ11月、多くの会社が３月決算、下期の数字の着地点や、場合によっては１２月末決算会社であれば最終クォータで厳しい見込みを詰められている営業さんいるんじゃないでしょうか？
私も実は今期は数字の状況が思わしくないのでまだ年度で見ると余裕がありますが、漠然とした不安を抱えています。
今回はこのように毎年数字に不安を抱える営業の方の参考になればというテーマです
この記事を読んでもらいたい人
・日々の数字の積み上げに困っている営業さん
・今後営業の道に進もうとしている方
本来営業とは？
皆さん営業のイメージってどんな感じでしょうか？
新規訪問の電話をかけまくって、客先に飛び込んで、大して価値の無い自社の製品を一生懸命頭を下げて買ってもらう
どちらかというとこのようなイメージの方の方が多いのかな？
ただ全く違います！！
営業とは、お客様の課題を解決するために顧客に寄り添い価値を提供する仕事です。
とても素敵な仕事だと思いませんか？
実際、お客様からのありがとうを直接もらえる素晴らし仕事なのだと思います。
ただ企業というのは日々わかりやすい指標である数字をもって自分の会社が成長している事を証明しなければなりません。
それが株主に対する企業の使命だからです。
（当然非上場の会社でも、STAYではなくGrowthを求められますよ）
この矢面に立つ仕事だから、前者のようなイメージがついてしまうのかと思います。
考え方を改めよう
このマインドセットの変更が営業を楽しめる為のファーストステップになります
営業 ≠ セールストークで顧客をまくしたて、遜り何とか、モノを買ってもらう仕事
これでは正直、むしろ顧客の気持ちが離れていってしまいます
営業 ＝ 信頼関係を作り、顧客からお願いされる『勝手に売れるしくみ』を作る仕事
これを実現できれば、日々の業務のストレスは圧倒的になくなると思いませんか？
その為には営業PDCAの改善が必要となります
営業のP：営業計画を立て、到達目標をしっかりと立てよう
営業のD：信頼関係を作り、『この人から買いたい』と思われよう
営業のC：プロセスの振り返りを行い、成功事例にもチューニングをかけよう
営業のA：小さな改善を繰り返す事で次の顧客の満足度をバージョンアップしよう
出来る営業マンは、このサイクルをとても速いスピードで実施しています。
目安としては１週間単位でしょうか？
常に改善がされて行くので当然顧客の信頼度が上がっていき、結果数字が付いてきます。
結局のところ信頼を一番多くもらった人がトップになるというのが営業です。
皆さんの周りにも出来る営業さんっていますよね
まずは彼/彼女の行動を真似ましょう。
一から自己流を作る必要は無く、既に誰かが作った成功のルートを歩けばいいのです
PDCAを回すために理解しておく事
少し先ほどのPDCAを深堀して自分の行動に落とし込んでいきましょう
- どうなりたいかを明確にする
皆さんも期初にビジネスプランなどを作成される事があるかと思います。
あれって結局初回に書いてレビューを受けて、その後放置って事多いんですよね。
指針のはずが、恒例行事として実施して終わってるケース多いと思います
これはお仕事の行事ですが、これより前に自分がどうありたいのか？というビジョンを整理する事をお勧めします。
業務の中で現在位置とゴールを見失わないように
『自分は将来どうなりたいのか？』『今、どの位置にいるのか？』『何が足りていないのか？』
こんなことを整理してみてください
大事な事は自分の率直な意見に従う事です。
周りをみた考え方を捨てる事が大事です
- 周囲に目的を公開する
上記で、プランした内容は極力周りに共有しましょう。
例え仲の良い同僚や先輩、上司であってもあなたではありませんので心の内を見た行動をとってくれるわけではありません
伝える事で協力を得られる可能性があります。
伝える時に大事な事は、そのプランは『相手にとってどのようなメリットを得てほしいから』という相手軸を入れて伝えると、協力を得られる可能性は格段に上がります
- 目の前の仕事に全力投球
経験を積めば積むほど、意外と出来てないのがこれ
とてもシンプルな事なのですが、周りはあなたの行動を見ています。
常に目の前の仕事には全力で臨みましょう
- 目標は数値と期限を決める
私もそうなのですが、これが一番億劫な作業です。
ただこれをおろそかにすると結果、プランはぼやっとしたものになりがちです。
例えると、コンパスを持たず大航海にのりだすようなものです
これでは海賊王になれません。
ルフィーたちもログポーズを頼りに進んでますよね。
そして期限を決めないと、作業は常に後回しになってしまいます。
分かりやすい数値と期限、これを決めて行動をする事が大事になります。
目標を決める時には、達成した後の自分をイメージしてみましょう
どのような評価がされていますか？
どのようなポジティブな変化があなたに訪れますか？
これをイメージして考えると行動が苦痛でなくなります
- To Doは前日に整理する
皆さん、日々の業務の中でたくさんの作業が発生しますよね。
急を要する仕事も日々入ってきます
作業に追われ気が付くと、午前中が終わってる。
間に合わず午後の予定までずれ込んでいる。
今日やろうと思ってた提案書作成が終わらない
まぁ明日でいっか
これはやるべきことが整理出来ていないとおきがちです。
緊急な仕事と重要な仕事
本来優先すべきは重要な仕事です
ただ人は結構急ぎ対応してほしいというものを優先してしまいます。
結果、重要な仕事に割く時間が減り、質の悪い提案となり負けてしまう。
こんな負の連鎖を避けるために、前日にやるべきことを整理して朝を迎えましょう
- 一日の終わりをイメージしてスタートする
業務が忙しいとあっという間に１日が過ぎていってします
結果、何となく忙しい状況で日々を過ごし、振り返ると全く数字がついてきてない
自分の予定を見返してなんであんなに忙しかったのに？？となってしまいますよね
なので、一日の始まりに今日の仕事の終わりをイメージしましょう
あなたがお客様に費やした時間が多ければ多いだけ、お客様の環境もよくなっていきます。
そんな一日の終わりをイメージして仕事に向かえば効率よく行動がとれると思いませんか？
まとめ
まとめです。
多くの営業マンが誤ったセールスアクションを取り、上がらない数字に対してつらさを感じています。
それは自分が客の気持ちが離れる営業をしている事に気付かず、会社から降ってくる数字に翻弄しているからです
出来る営業は、まず信頼関係を作り勝手に売れる仕組みを上手に作り結果を出しています
出来る営業のPDCAを学び、考え方やマインドセットを理解する事がつらい営業からの脱却につながります。
今回の参考図書はこちらです
シンプルに面白い本でしたので、興味ある方は是非手に取ってみてください
私も同じなのですが、少しでもストレスのない営業ライフを送りたいですよね。
私も切にそう願ってます。
今回の情報が皆さんの結果につながり、より良いライフスタイルを過ごせることを願っています
ではまた
