どうも、Naokinngです。
早朝新幹線の中からBlog書いてます・・
昨日書こうかと思ったんですが、早朝移動だったので、少し時間のかかるBlogにかける時間がとれなかったので、翌日投稿となりました。
いや～私初めてまだ1カ月も満たない（アカウントは2年前に作りましたが）のですが
毎日濃厚な記事を書かれているご先輩方は本当にすごいですね
なれると直ぐにかけちゃうのかしら？
尊敬です
さて、今日のテーマですが
人間の三大欲求についてです
芸能界も御三家って言葉が昔から使われてますし、財閥といえば
三井 住友 三菱なんてのが御三家って呼ばれたりしますよね。
まぁ人間の三大欲求といえばこれですよね。
・食欲
・性欲
・睡眠欲
ただビジネスにおいては、以下のうち顧客の２つの欲求を満たすことが
成功の秘訣かなと思っています
・自然欲求
・金銭欲求
・承認欲求
突き詰めればマズローの欲求5段階説に行くんでしょうが、これは既に色々な著書が出ているので興味を持たれた方はぜひ様々な本があるので読んでみてください
どのように営業にこの欲求を取り入れているのか？
基本的にハイタッチ営業になるので、エンドユーザの方とお話しする機会が非常に多いです。
とは言え、ITなのでエンドユーザといえど、社内では間接部門として働いている方々が多く、彼らの先にも社内とは言え、お客様がいらっしゃる状況です
皆さん、思い返してもらえばわかると思いますが、PCのトラブルなどがない限り、自分の会社のIT部門と絡むことってありますか？
私は正直一度もないです。（IT会社で働いてますけどね）
そう！！彼らって社内からみれば御用聞き部門であり注目されていない部門が多いです（あくまで傾向としてです、最近はITなくしてイノベーションは起きないといわれているので大活躍されているIT部門の方もふえてきてますよ）
とは言え、東京や大阪で働いている彼らには毎日のように売り込みのセールスがコンタクトをとってきており、ベンダーに対する扱いは非常に慣れている状況なんですね
つまり顧客からは求められず、ベンダーからは敬われる状況にいらっしゃいます
結果
・俺は社内のXXを1人で支えている！！
・毎日非常に忙しい！！
・N〇Cや富〇通とかベンダーはつかえね～って
話をするイケてない担当者が出来上がります。
余談ですが、忙しいとおっしゃっているITの方に6時以降に電話かけると大抵の場合、帰社されてます。
忙しい＝遅くまで働く・・というルールでは、なくなってきてますが、SI時代には、「忙しいゆ～てるのにいつも定時ぐらいで帰っとるやないかい！！」と遅くまで働きながら突っ込んでいたのを思い出します
本当は評価されて認められたい方が多い
実際、聞いてみると御用聞きを良しとしている方ってやっぱり少ないです。
ITが好きで入られている方もいらっしゃいますが、入社したらこの部署に配属されたって方も多かったりします
では、どのように接するのが話が早いのか？
それはお客をプロデュースするプロデューサーになることです。
私は、初めてお会いするお客様には、以下の質問をします
・あなたの部署は年功序列ですか？
・この部署は異動は頻繁にありますか？
・この部署の評価は減点評価ですか？加点評価ですか？
そのうえで私が、事例などで貴方の名前をマーケットに売り込みますので協力いただけないでしょうか？と投げかけます。
まぁ控えめな方もいらっしゃいますが、大抵の方はのってきてくれます。
私は、ヒアリング段階で承認欲求と金銭欲求をくすぐってみたんですね
実際に、この活動によりさまざまなユーザ事例を公開させてもらっており
結果として、”役職が上がった” ”新しい先進的なプロジェクトを取り扱う部門に異動になった” ”転職エージェントから誘いがあり会社を変えることにした”などの
ご連絡をいただいたりもします。
屋らしく聞こえるかもしれませんが私も数字をもって走っているので
Win-Winの関係なんですよね。
まとめ
商品やサービスを売り込むとき、自分の目標だけをおってお客様とお会いしてる方多くないでしょうか？
顧客の先にもお客様がいたり、会社の課題≠その方の悩みというわけではありません
その方はどのように評価されたいのか？などは人間の原理原則に基づいて
やはり欲求から成り立つことが多いです。
是非自分の仕事のやり方の中で相手の欲求を満たすアクションを心がけてみてください
ではまた
