関西で働く外資系IT企業(GAFAM)サラリーマンのあれこれ

関西圏で働いていて感じたことを発信していきます。主に副業や投資、外資系への転職(各社に転職した友人の採用までの方法等)・・英語や筋トレ そして仕事での成功体験など皆さんに有益な情報を発信できればと思っています

【ビジネス】顧客はターゲットでも敵でもありません、顧客は・・?

どうもNaokngです。

また前回の投稿以降、時間が空いてしまいました。

ちょっと短めではありますが、今回は営業についてのTipsです。

 

という事で今日のテーマはこちら

 

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【ビジネス】顧客はターゲットでも敵でもありません、顧客は・・?

営業をやっていると毎月、四半期、半期、そして1年間の成果というものを求められます。

 

そして多くの方がこの数字に疲弊しストレスをためています。

その傍らで上手く仕事をこなしている人たちがいます。

 

それがトップセールスの方々です。

 

ではこの方々は自分たちと何が違うのでしょうか?

そこについて少し触れてみます。

今回はかなり短めの内容になります。

 

 

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トップセールスは特別な才能をもっているのか?

結論だけ言います。

彼らは特別な才能を持って生まれたわけではありません。

 

このセールスの差は、以下です。

 

才能を発揮した人か否か

 

つまりしっかりとした自己投資をすれば、この差を埋める事が出来るわけです。

 

とても不思議な現実なのですが、

トップセールスのような成果を出されてる方は、一見新しい事を学ぶ必要が無いように思えます。

ただ逆に彼ら彼女らは学ぶ事を好み継続します。

打って変わって、逆に学びを必要とする一般的な営業の方々の方が休みの日に学びの時間をとろうとしません。

 

結局、必要な人が継続的な努力をせず、一見すると必要としない人たちが継続的に自己成長に投資する為、この差が埋まらずむしろ離されている状況です。

 

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トップセールスマンは製品を売らない

これも不思議な話に聞こえるかと思いますが、トップセールスの方は製品を売ろうとしていません。

 

彼らは相手に喜んでいただく事に注力をします。

 

顧客の立場になって考えてみて下さい

 

製品を売り込んでくる相手と対面すると、自然と防衛的になってしまいます。

結果、売りたいものが売れなくなってしまうわけです。

 

つまり、最初に取り払うべきは、この顧客の防衛本能です。

その為には、相手に寄り添う、喜んでいただく。

 

これにより相手の心と財布を開くわけです。

 

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相手の心を開く為の3つのポイント

ではどうすれば相手の心を開く事が出来るのでしょうか?

それは3つのポイントが大事となります

 

  1. 思考
  2. イメージ
  3. 感情

 

この3つです。

そしてこの3つはお互いに影響しあう事を忘れてはいけません。

この3つの肯定があれば顧客はあなたから商品を購入します。

 

例えば車のセールスで考えてみましょう

 

思考の肯定感

-車が必要だ

-値段は手頃である

-とても性能がよい

-駐車スペースに収まる

 

思考の否定感

-不要だ

-高すぎる

-性能がいまいち

-駐車スペースの準備が必要

 

イメージの肯定感

-彼女をのせたい

-カッコよい

 

イメージの否定感

-家族で乗るには派手だな

-自分の年齢に合っていないのでは?

 

感情の肯定感

-気に入った欲しい

-自分のモノにできたらうれしい

 

感情の否定感

-気に入らない

-喜びがない

 

今回赤でハイライトした部分のどこが顧客の課題かを確認し整理して提案をする

これを実施すればお客様は喜んで購入してくれます。

 

多くの営業がこの整理が出来ておらず、お金が合わない人に対して車の機能をアピールします・・・売れないですよね

 

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商品とは

皆さんがお客様へ提案されているものをもう少し深堀してみましょう

商品自体は、モノもしくはサービスなので商品ではなく製品でありコンセプトです

 

商品というのは

 

製品+営業マンの資質となります

 

とても優秀なアプローチが出来る営業さんが売るものはとても魅力的に映り

例え立派な製品であってもそれを提案する営業が駄目であれば、魅力的には映りません

 

商品というのはあなたの提案があり、製品が良くなるのです。

ただの缶コーヒの営業でも

街で売っているコーヒーと、富士山の山頂で飲むコーヒでは同じ商品でも価値が違います。

山頂で営業が、『コーヒーいかがでしょうか?』と提案してきたとします

街で100円で売っているモノが500円でも購入する価値のあるものに見えませんか?

 

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まとめ

今回は営業という観点で少しTipsをお伝えしました。

出来る営業は、顧客をターゲットや敵のようにとらまえていません。

むしろ仲間やパートナとして見ています

 

-あなたに魅力があればあなたの売っている商品も魅力的に映ります

-あなたに創意工夫があればあなたの売っている商品にも創意工夫が生まれます

 

そんな感覚で営業に取り組んでみてください

 

きっと明日からあなたの商品は輝きだします

 

ではまた!!

 

【ビジネス】出来る営業はチェックを怠らない!?正しく振り返りアクションをとろう

どうもNaokingです

先日と打って変わって早めの更新です。

このペースが続けばいいのですが・・・

 

って事で今日のテーマはこちら

 

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【ビジネス】出来る営業はチェックを怠らない!?正しく振り返りアクションをとろう

 

前回に続き営業のPDCAのCheck とActionについてです

 

 

 

この記事を読んでもらいたい人

前回に引き続き日々営業で苦労されている営業さん

これから営業にチャレンジしようと考えている方

 

 

この記事から学べる事

出来る営業は営業のPDCAを上手く回しています

前回の記事でも書きましたが出来る営業さんは以下のサイクルを上手に回し、より品質の高い提案を継続していきます

 

P -営業計画と到達目標を決める

D -信頼関係を作り『この人から買いたい』と思われる

C -プロセスの振り返りを行う

A -小さな改善を取り入れる

 

今回はこのCとA部分について触れていきます

 

PとDをまとめた記事はこちら

 

www.it-west.work

 

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出来る営業がとっているCheck

営業をやっていると日々沢山の事件(笑)が起きます。

この起きた事を正しく振り返り、後のActionに活かす事が必要になってきます

結局営業が、成長するには『評価』と『改善』のプロセスが大事という事です。

 

この認知がズレると気が付けばゴール地点がズレてしまう事になります。

短期的/中期的/長期的な観点でチェックを行いましょう。

その為には到達点(ゴール)の設定は、ちょうど良いレベルに設定する必要があります。

 

それは背伸びしてジャンプしてギリギリ届く範囲のレベルです。

簡単に届くゴールの場合、成長に寄与しませんしね・・

この設定って本当に難しいですよね。勇気をもって設定しましょう。

 

 

-ミスは氷山の一角と考えよう

仕事をしているとうっかりミス的な事に出くわします。

提出期限を切れている。

顧客へのアポイント連絡を忘れる

 

とても些細な事ですが、ここに大きな気づきがあります。

氷山の一角という言葉がありますが、航海中、目に見えている氷山は下にはとても大きな氷が浮かんでおり、そこに意識を払わないと接触等大変な事故が起きるのです。

 

タイタニックもそれが原因で沈んでしまってますよね。

 

営業の些細なミスについても同じです。

 

とても些細なコミュニケーションミスであってもその下にはもっと大きなミスが存在すると考えましょう

 

ミスをヒアリングする事は心象的にはつらい事ですが、原因を突き止め改善をする事で大きな座礁を防ぐことが出来ます

 

-結果とプロセスは別々に評価する

想定した活動時間と実際にかかった時間を比較して行動を改善していく行為です。

 

営業をやっていると運のめぐりあわせというものに出くわします。

正直、私がコンタクトしなくても(誰がコンタクトしても)取れてしまう案件というものがあります。

 

例えばその案件のおかげで今期の数字が達成できたとします。

会社からは数字が達成しているので問い詰められる機会もないでしょう

でもこれはあなたの行動指針の結果得られた評価でしょうか?

 

このケースでは、あなたの行動によって起きるビジネスの継続性は見込めません。

 

その為、自分の行動は結果とプロセスを分けて振り返り、自分の行動を評価します

 

逆に頑張ってプロセスを回しても結果につながらない事もありますよね。

こんな例えが散見されます

 

新規顧客獲得のために、テレアポイントをかける

思いのほか、アポイント獲得が出来なかった

テレアポのターゲット数を増やす

 

こんな経験無いでしょうか?

 

新規アクションが失敗した⇒何故失敗した?

 

この振り返りをせずに行動量を増やすようなシンプルなアクションをしがちです

 

ただコール数を増やすと言っても1人で出来る量は知れていますし心が折れてしまいます

 

・新規アクションのどこが良くなかったのかを振り返る。

・コールでの顧客誘導の仕方を変えてみる

⇒その結果を再度振り返る。

・今度はアプローチ先の部門を変えてみる。

⇒その結果を見てみる。

 

このようにプロセスをチェックしてどこで結果がシュリンクしていっているのかを確認しながら行動をすれば、変えてはいけないポイントも可視化が出来ます。

 

-日報は信頼関係の糧と考える

私もやりがちなのですが、日報のような報告業務ってまとめてやりがちではないでしょうか?

 

私の場合は日報ではなくCRM(Customer Relationship Management)への入力業務になるのですが、正直1日(もしくは数日)の行動を改めて振り返り入力するのは良くありません。

 

何故ならその時の温度感を忘れてしまうからです。

 

これは周りへの周知という観点でも、自分の備忘録としても終わり次第入力を心掛けましょう。

そのビューとしてはシンプルで構いません

・訪問理由

ヒアリングした顧客課題

・依頼された事項

・Next Action

この4つが分かっていれば大丈夫です。

 

シンプルに顧客訪問結果をまとめ、次のActionにつなげる事。

これだけで物事の進みがとても速くなります。

 

因みに個別営業ではなくチームで動く営業スタイルの場合は、チェックリストという形で共有しておけば次に誰が何をする・・が分かるので是非活用してみてください

 

-何故契約に至ったのかをヒアリングする

これは前段で書いたラッキーにも関わるの事なのですが、クロージングが終わった際に是非お客様に『何故契約いただけたのか?』を勇気を持って聞いてみましょう

 

これはあなたの行動のどこが良かったのかのフィードバックにもなりますし、改めて運がよかった事に気付く事が出来ます(笑)

 

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Action 小さな改善でより良い営業ライフを送ろう

最後はActionです

と言っても、本当に小さな改善からで構いません。

この改善の積み重ねが未来のあなたの糧になります

 

-信頼関係をさらに良いものにする事を考える

お仕事の内容にもよりますが、契約をもってお客様との関係もクローズしていないでしょうか?

 

お客様との信頼関係は、更なるお客様を呼び寄せます。

つまり契約=関係終了ではありません。

 

ウォルトディズニーの有名な言葉にこんな言葉があります

これは1955年にディズニーランドがオープンした時に言葉なのですが

『ディズニーランドは永遠に完成しない、世界に想像がある限り成長していくものです』

これは言い換えるとお客様との信頼関係は終わることは無く、達成レベルを上げていく事が出来るという事です。

 

-新しい工夫を必ず1つ盛り込む

これもとても良い改善行動です。

ビジネスが上手く行っている時、必勝パターンと決め込んで同じ行動をとっていないでしょうか?

 

ビジネスの流れが速い世の中において永遠に勝ち続ける必勝パターンと言うものはありません。

 

ただ何を行えばよいか?という正解はだれも持っていません

 

そこで毎回の行動に1つ新しい何かを盛り込んでみるのです

 

その結果をみて、結果が良くなければやめる、良ければ新しい武器の一つとして活用する。

 

この繰り返しをし続ける事によってあなたの提案は昨日よりも今日、今日よりも明日と日々良いものに生まれ変わっていきます。

 

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まとめ

今回は営業のPDCAのC(Check)とA(Action)について触れてみました。

成功も失敗のしっかりと振り返り、細かな改善をしていく事で、あなたの営業はどんどん良いものに変わっていくと思います

 

私もまだまだ未熟なところがあるのでこれを繰り返し、楽しい営業ライフを送れればと思っています。

 

ではまた

 

【ビジネス】営業がつらい?営業のPDCA見直しを考えよう

どうもNaokingです。

前回のブログ更新からかなり日付がたってしまいました。

2年やっていてこの間は初めてかもしれません。

ネタがなかった?

そういう訳ではありませんが、ちょっと色々と考える時間に空き時間を費やしていましたって事で自分のプライベートはさておき

 

今日のテーマはこちら

 

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【ビジネス】営業がつらい?営業のPDCAを見直しを考えよう

今回もお仕事についてです。

もうすぐ11月、多くの会社が3月決算、下期の数字の着地点や、場合によっては12月末決算会社であれば最終クォータで厳しい見込みを詰められている営業さんいるんじゃないでしょうか?

私も実は今期は数字の状況が思わしくないのでまだ年度で見ると余裕がありますが、漠然とした不安を抱えています。

 

今回はこのように毎年数字に不安を抱える営業の方の参考になればというテーマです

 

 

この記事を読んでもらいたい人

・日々の数字の積み上げに困っている営業さん

・今後営業の道に進もうとしている方

 

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本来営業とは?

皆さん営業のイメージってどんな感じでしょうか?

新規訪問の電話をかけまくって、客先に飛び込んで、大して価値の無い自社の製品を一生懸命頭を下げて買ってもらう

 

どちらかというとこのようなイメージの方の方が多いのかな?

 

ただ全く違います!!

営業とは、お客様の課題を解決するために顧客に寄り添い価値を提供する仕事です。

 

とても素敵な仕事だと思いませんか?

 

実際、お客様からのありがとうを直接もらえる素晴らし仕事なのだと思います。

 

ただ企業というのは日々わかりやすい指標である数字をもって自分の会社が成長している事を証明しなければなりません。

それが株主に対する企業の使命だからです。

(当然非上場の会社でも、STAYではなくGrowthを求められますよ)

 

この矢面に立つ仕事だから、前者のようなイメージがついてしまうのかと思います。

 

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考え方を改めよう

このマインドセットの変更が営業を楽しめる為のファーストステップになります

 

 

営業 ≠ セールストークで顧客をまくしたて、遜り何とか、モノを買ってもらう仕事

これでは正直、むしろ顧客の気持ちが離れていってしまいます

 

営業 = 信頼関係を作り、顧客からお願いされる『勝手に売れるしくみ』を作る仕事

これを実現できれば、日々の業務のストレスは圧倒的になくなると思いませんか?

 

その為には営業PDCAの改善が必要となります

 

営業のP:営業計画を立て、到達目標をしっかりと立てよう

営業のD:信頼関係を作り、『この人から買いたい』と思われよう

営業のC:プロセスの振り返りを行い、成功事例にもチューニングをかけよう

営業のA:小さな改善を繰り返す事で次の顧客の満足度をバージョンアップしよう

 

出来る営業マンは、このサイクルをとても速いスピードで実施しています。

目安としては1週間単位でしょうか?

常に改善がされて行くので当然顧客の信頼度が上がっていき、結果数字が付いてきます。

 

結局のところ信頼を一番多くもらった人がトップになるというのが営業です。

 

皆さんの周りにも出来る営業さんっていますよね

まずは彼/彼女の行動を真似ましょう。

 

一から自己流を作る必要は無く、既に誰かが作った成功のルートを歩けばいいのです

 

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PDCAを回すために理解しておく事

少し先ほどのPDCAを深堀して自分の行動に落とし込んでいきましょう

 

- どうなりたいかを明確にする

皆さんも期初にビジネスプランなどを作成される事があるかと思います。

あれって結局初回に書いてレビューを受けて、その後放置って事多いんですよね。

指針のはずが、恒例行事として実施して終わってるケース多いと思います

 

これはお仕事の行事ですが、これより前に自分がどうありたいのか?というビジョンを整理する事をお勧めします。

 

業務の中で現在位置とゴールを見失わないように

『自分は将来どうなりたいのか?』『今、どの位置にいるのか?』『何が足りていないのか?』

こんなことを整理してみてください

 

大事な事は自分の率直な意見に従う事です。

周りをみた考え方を捨てる事が大事です

 

- 周囲に目的を公開する

上記で、プランした内容は極力周りに共有しましょう。

 

例え仲の良い同僚や先輩、上司であってもあなたではありませんので心の内を見た行動をとってくれるわけではありません

 

伝える事で協力を得られる可能性があります。

 

伝える時に大事な事は、そのプランは『相手にとってどのようなメリットを得てほしいから』という相手軸を入れて伝えると、協力を得られる可能性は格段に上がります

 

- 目の前の仕事に全力投球

経験を積めば積むほど、意外と出来てないのがこれ

とてもシンプルな事なのですが、周りはあなたの行動を見ています。

常に目の前の仕事には全力で臨みましょう

 

 

- 目標は数値と期限を決める

私もそうなのですが、これが一番億劫な作業です。

ただこれをおろそかにすると結果、プランはぼやっとしたものになりがちです。

 

例えると、コンパスを持たず大航海にのりだすようなものです

これでは海賊王になれません。

ルフィーたちもログポーズを頼りに進んでますよね。

 

そして期限を決めないと、作業は常に後回しになってしまいます。

分かりやすい数値と期限、これを決めて行動をする事が大事になります。

 

目標を決める時には、達成した後の自分をイメージしてみましょう

どのような評価がされていますか?

どのようなポジティブな変化があなたに訪れますか?

これをイメージして考えると行動が苦痛でなくなります

 

- To Doは前日に整理する

皆さん、日々の業務の中でたくさんの作業が発生しますよね。

 

急を要する仕事も日々入ってきます

作業に追われ気が付くと、午前中が終わってる。

間に合わず午後の予定までずれ込んでいる。

今日やろうと思ってた提案書作成が終わらない

まぁ明日でいっか

 

これはやるべきことが整理出来ていないとおきがちです。

 

緊急な仕事と重要な仕事

本来優先すべきは重要な仕事です

 

ただ人は結構急ぎ対応してほしいというものを優先してしまいます。

 

結果、重要な仕事に割く時間が減り、質の悪い提案となり負けてしまう。

こんな負の連鎖を避けるために、前日にやるべきことを整理して朝を迎えましょう

 

- 一日の終わりをイメージしてスタートする

業務が忙しいとあっという間に1日が過ぎていってします

結果、何となく忙しい状況で日々を過ごし、振り返ると全く数字がついてきてない

自分の予定を見返してなんであんなに忙しかったのに??となってしまいますよね

 

なので、一日の始まりに今日の仕事の終わりをイメージしましょう

あなたがお客様に費やした時間が多ければ多いだけ、お客様の環境もよくなっていきます。

そんな一日の終わりをイメージして仕事に向かえば効率よく行動がとれると思いませんか?

 

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まとめ

まとめです。

多くの営業マンが誤ったセールスアクションを取り、上がらない数字に対してつらさを感じています。

それは自分が客の気持ちが離れる営業をしている事に気付かず、会社から降ってくる数字に翻弄しているからです

 

出来る営業は、まず信頼関係を作り勝手に売れる仕組みを上手に作り結果を出しています

出来る営業のPDCAを学び、考え方やマインドセットを理解する事がつらい営業からの脱却につながります。

 

今回の参考図書はこちらです

 

 

シンプルに面白い本でしたので、興味ある方は是非手に取ってみてください

 

私も同じなのですが、少しでもストレスのない営業ライフを送りたいですよね。

私も切にそう願ってます。

 

今回の情報が皆さんの結果につながり、より良いライフスタイルを過ごせることを願っています

 

ではまた

 

 

 

 

 

【ビジネス】出来るリーダの6つの自分磨きと5つのアクション

どうもNaokingです

今週も波瀾万丈。

ただ少しスッキリ出来た事もあり、モチベーションを持ち直してお仕事に取り組めそうな感じです。

 

とはいえ金曜は元々、比較的仕事の量を減らし、振り返りと残作業を終わらせる日

来週に向けて準備を整えています。という事でこの空き時間でブログ更新

 

今日のテーマはこちら

 

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【ビジネス】出来るリーダの6つの自分磨きと5つのアクション

 

引き続き出来るリーダはどのような自分磨きに注力しているのでしょうか?

そしてその結果どのような行動をとるのでしょうか?

そんなところに注目していきたいと思います。

 

こんな人に見てもらいたい

・自己成長の為にどのようなアクションを起こせばいいのか悩み中の方

・ビジネスリーダとしての成功者の考え方を学びたい方

 

出来るリーダの自分の磨き方

サラリーマンをやっていると日々の忙しさによって自分磨きに時間をかける時間が取れない事ってありますよね。

まぁ今の仕事を粛々とこなしていけばいいのでそもそも自分磨きすらしない。。。

 

なんて方もいらっしゃるかと思います

大人が勉強に費やしている平均時間ってご存知ですか?

当然一生懸命やっている人もいれば全くやっていない方もいらっしゃいますが、

その平均は6~8分/日のようです。

 

たった数分しか大人は勉強に自分の時間を費やしていないんです。

つまり多くの場合、少しでも自分から進んで自己成長の為の勉強の時間をとれば稀な存在になれるわけです。

 

では本当に優秀なリーダはどのような自分磨きをされているのでしょうか?

今回は勉強軸ではなく心掛けている事をベースに共有します。

 

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①出来るリーダは自分が影響を与えられる領域にエネルギーを注ぐ

まず出来るリーダは内省をします。

内省は自分が人生の主人公としてどうあるべきかを考える時間です

そして自分の影響の範囲を理解しその範囲から変えていこうと努力します。

当然、自分の範囲での結果が出れば、その範囲は広がっていきますので出来るリーダの任せられる範囲は広がっていきます。

 

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②出来るリーダは常に新しい学びを取り入れる

出来るリーダは自己成長に対しても多くの時間を割きます。

昨今のビジネスのスピードを考えると、今やっている事が継続的に出来る事にはなっていません。

限られた知識や経験の範囲でのジャッジは、行動を止めてしまう事を理解しています。

その為、常に新しい情報に触れ、多様な意見を取り入れます

 

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③出来るリーダは常に自分の表情を気に掛ける

出来るリーダはバーバルコミュニケーション(言葉によるコミュニケーション)だけでなくノンバーバル(非言語によるコミュニケーション)を意識しています。

常に口角を上げ、相手に話しやすい姿勢を心掛けます。

実際人間はノンバーバルな情報から多くの情報を得ており影響度が大きいという調査結果もあるようです

相手に対する影響度

・視覚情報:55%

・聴覚情報:38%

・言語情報:7%

 

まぁぶっきらぼうにしている方と会話しても内容全然入ってこないですよね。

 

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④出来るリーダは内省タイムを定期的にスケジュールする

これは①に通じるところがありますが出来るリーダはどんなに忙しい時にもこの時間を大事にします。

確かに、多くの仕事をこなしているとこなす事が仕事になり気が付けば全く異なるところに迷子になってしまう・・なんて事ありますよね。

私も金曜日がその時間として極力ミーティングの数を減らしていたりします。

 

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⑤出来るリーダはチャンスに触れる機会を意図的に増やす

一言で言うと人間関係を常に広げる努力をされています。

自分の行動を修正してくれるチャンスをくれるのは結局のところ人です。

失敗したら修正できるぐらいの規模で行動を重ねていく事で多くの経験を得ようと努力します

意識ではなく行動を変える事で自分を成長させる事に注力します。

その結果として自己選択権を得る事ができ、結果として成功を導く事が出来るのです。

 

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⑥出来るリーダは弱さをさらけ出す

意外に多くの事が出来ない事ですが、人間関係を築く上でとても大事な事。

それは自己開示です。

完璧な人というのは周りの人からすると近寄りがたい部分もあります。

出来るリーダは自分の弱いところを開示し、それを補い合う人間関係の構築に注力します

 

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出来るリーダの5つの行動とは?

では注力して自分磨きをしている出来るリーダはどのような行動を起こすのでしょうか?5つの行動について共有します

 

 

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①出来るリーダは成功体験と共に意識変革を心掛ける

出来るリーダは周りの意識を変える事がとても上手です。

実際人の意識を変えるというのは大変な行為です。

相手の意識が変わるのを待っていても5~10年ほどの月日がかかると言われています。

ただビジネススピードの速い現在においては、この待ち時間は致命傷にもなりかねません。

出来るリーダは行動の回数を増やし相手を変革させていきます。

相手がから『意外に良かった』という小さな気付きを持たせ意識変革を加速させます

 

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②出来るリーダは成功の後にWhyを繰り返す

ビジネスが上手く行っている時、皆さんはその原因をしっかりと考えた事はあるでしょうか?

失敗の時にはその失敗を反省し二度と同じことが起きないように反省しますよね。

失敗の時には内省し成功の時には原因を探る

成功時にも何故この案件は成功したのか?

この心がけが大事だと出来るリーダは理解しています

 

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③出来るリーダは相手にいきなり解決策を考えない

出来るリーダは『そもそも』を考える傾向にあります。

実際、人はそれぞれ自分が正しいと思うモノの見方をします。

その場合、解決策というのはズレが生じてしまいます。

その為、そもそもの土台を合わせる事からスタートします

視座(見る立場)を合わせ相手の視点(注目している点)を共有し視野(見える範囲)を考える事で正しい判断をします

 

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④出来るリーダは伝えるより伝わるを意識している

『伝える』と『伝わる』この2つの言葉は似ているようで全く異なる事にお気づきでしょうか?

伝える:自分が主軸にあります。

伝わる:相手に主軸があります。

 

多くのビジネスマンは伝える事に注力し、伝わる事の確認が取れていない為、物事が進まない、相手に異なる認識を持たれトラブルになる。

このようなケースが発生します。

伝わる時は次のアクションとして相手が行動をし始めます。

その為、伝わる為のコミュニケーションでは抽象的な言葉は極力使わない事が望ましいことも理解しています

 

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⑤出来るリーダは相手のエネルギーを高めるほめ方を意識する

出来るリーダは他のリーダに比べ2.8倍ポジティブなフィードバックを相手にしているようです。

また関節承認を上手く使います

(第三者からリーダが部下を褒めていたことを伝える行為)。

自分の良い活動を第三者にも共有しそれが間接的に本人に伝わる事により相手のモチベーションやパフォーマンスが高まる事をしっかり理解しているのです

 

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まとめ

今回は出来るリーダの自分磨きとアクションについて書きました。

どうでしょうか?

皆さん自分磨き出来てますか?

自分磨きをされている方でも意識的にこの行動をとる事によりもっと自己成長や周りの成長につながってくるのではないでしょうか?

 

今回の参考図書は前回同様にこちらです。

 

越川さんの本は、アンケート結果などをAIを使って分析しているので具体的な数字に基づき書かれています。

とても説得力のある本だなととても感心します。

是非興味のある方は読んでみてください

 

ではまた

 

 

 

 

【ビジネス】出来るリーダの8つの行動を学びビジネスをドライブしよう

どうもNaokingです

ちょっと更新が滞ってしまいました。

今、いろんな意味でビジネスの帰路に立っており、右に行くべきか、左が正解なのか?

この1週間ずっと悩んでいます。

 

と言いう事で今日のテーマはこちら

 

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【ビジネス】出来るリーダの8つの行動を学びビジネスをドライブしよう

今回は出来るリーダの考え方や習慣を理解し、自分の仕事に活かそうというテーマです

 

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こんな人に向いている

・まずは管理職の方

とてもシンプルにやはり出来るリーダ像を理解すれば日々の仕事に活かせますよね

・プロジェクトリーダ

管理職=リーダというわけではありません。多くのビジネスにおいて引っ張っていく存在の方がいらっしゃいます。そんな方々にもタメになる情報化と思います

・家族を支える方

この行動って仕事以外でもつかえると思います。

広義の意味で見ると全ての人が対象かもしれませんね(笑)

 

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出来るリーダとは?

多くのサンプリングを取りAIの分析で分かった結論としてはこのような方のようです

 

ー 出来るリーダは意図的に気持ちに余裕を作るように心がけている

ー 出来るリーダは話す事よりも伝わる事を意識している

ー 出来るリーダはリーダが全ての能力を部下より持つ必要は無いと理解している

ー 出来るリーダはやる覚悟とやめる覚悟の判断材料を自分の中に持っている

ー 出来るリーダは共感と共創を最も重要と考えている

ー 出来るリーダは心理的安全性の確保が最も部下のパフォーマンスが上がる事を知っている

ー 出来るリーダは答えを教えるのではなく答えの出し方をサポートする

ー 出来るリーダは結果より先に良好な関係構築に努める。一緒に考え行動する

 

このような人物像にまとまるようです

 

管理者やプロジェクトオーナの方はこれが出来ているでしょうか?

実は私は今、とても尊敬できる上司の元で働いているのですが、もうこの通りなんです。

部下の目線でもすこぶる同意なんで、この情報に誤りはないんだろうなと思います

 

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出来るリーダの8つの行動

 

ここからは出来るリーダの8つの行動について共有します。

先ほどの結論のベースになるところなので、是非自分でも意識してみてください

 

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①出来るリーダはやる気をあてにしない

ちょっと意外かもしれませんが、出来るリーダは『やる気』というものを当てにしません。これにはちゃんと理由があります。

 

やる気がないと実行できない場合、常にパフォーマンスを上げる事が出来ないからです。

やる気がなくても、そのプロセスを回せる仕組みを作る事を心掛けているのです。

 

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②出来るリーダはチームで解決する

出来るリーダはHowを起点に物事を考えません。Howで物事を考えると間違い探しに近い原因追及になるからです。

 

HowではなくWhyをベースに物事を考えます。

・なぜ私がこのチームのリーダなのか?

・なぜそのアクションを彼/彼女が取り組むのか?

 

Whyの観点でメンバー個々の強みを生かしてパフォーマンスを上げていく傾向にあります

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③出来るリーダは異質を歓迎する

出来るリーダはメンバーの得意にフォーカスせず、苦手にフォーカスをします。

 

優秀なメンバーの苦手部分を他のメンバーの支援で上手くあてがいパフォーマンスを最大級にしていきます。

例えば、若手メンバーへの支援などでは、人事を巻き込み相談してパフォーマンスを上げる事に勤めます。

 

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④出来るリーダはストイックにならない

出来るリーダは自分が頑張っている部分を余り見せません。

むしろ自分の予定の余白を作ります。

メンバーはその予定をみて『ちょっと良いですか?』と声をかけやすい環境を作るのです。

時間と精神に余裕を持ち、会議の数を減らし会話の数を増やす事がチーム全体のパフォーマンスを上げる事につながる事を理解しています

 

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⑤出来るリーダは根回しを怠らない

出来るリーダは自分のチームだけでは物事が完結しない事をよくわかっています。

その為、社内外の根回しに力を入れます。

どのように誰を巻き込むのかを構造化し、早い段階で自己開示をし仲間を作りプロジェクトを支援する体制を作ります

 

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⑥出来るリーダは伝わる事にこだわる

多くの管理者は伝える事が自分の仕事であると認識していますが、出来るリーダは伝わる事に終始します。

 

実は伝えるは一方通行のコミュニケーションだという事にお気づきでしょうか?

そして伝わるはその後、メンバーの行動があります。

伝える事と伝わる事は似たような言葉ですが、全く異なる認識であることを理解しましょう

 

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⑦出来るリーダはやめる方を決めるのが早い

ビジネスマンは毎日大量の仕事をこなします。

結果、仕事の多さに忙殺されがちです。

出来るリーダは仕事の優先順位をつけるのがとても上手です。

そして彼らの多くがペイオフマトリックスという仕組みを使っています。

 

ペイオフマトリックスとは

ペイオフマトリクス(ペイオフマトリックス)とは、「効果」と「実現性」の2つの軸で区切られた図(マトリクス)を使い、効率的にアイデアの取捨選択をするための分析フレームワークです。効果とは、そのアイデアを実行することで得られるリターンのこと。店舗を経営しているのであれば集客数や単価アップなどが効果に該当します。そして実現性とは、アイデアを実行する難易度。具体的にはお金や時間といったコストについて考え、コストが高ければ実行しにくく、コストが低いなら実行しやすいことになります。

 

以下サイトから抜粋です。作り方もとても分かりやすかったです

media.mar-cari.jp

 

つまり、『実現可能性』と『効果』をみてやめる事を早い段階で実施します

 

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⑧出来るリーダは心と体で聴く

出来るリーダは聞き手として間をとても意識しています。

自分が話す事よりも相手に話をしてもらう事。

困りごとについては答えを教えるのではなく答えに誘導していく支援に徹底します

 

結果、相手の会話に対してとても上手な間をもって会話を進めます。

その際は、大きな相槌を打つなど、意識的に聴く姿勢を持っているのです

 

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まとめ

今回は出来るリーダの8つの行動について共有しました。

8つの行動前にまとめたリーダ像を見て、皆さんはどのように感じたでしょうか?

ビジネスマンは毎年多くの目標をもって大きな壁にチャレンジします。

ただ1人だけで仕事は回す事は出来ません。

出来るリーダの元、経験を積み、自分が次のリーダになるべく彼/彼女らから多くの事を学ぶ事が出来るのです。

 

 

今回参考にさせていただいた著書はこちらです。

 

 

こちらの著書の前にこちらの本が発売され大ヒットとなりました

 

 
正直2匹目のどじょうなのかなと、発売日に読まなかったのですが、こちらのリーダに関する本の方が面白いです。
今回の内容はこちらの本の全てをまとめていません。
まだまだ私もこちらの本から学べることが多いのではと期待しています
皆さんも秋の夜長にこちらの一冊いかがでしょうか?
 
ではまた!!

【転職】VMware ってどうなの?

どうもNaokingです

今日は午後からの予定に少し余裕が出来たので、クイックにブログをアップデートします。

 

今回は最近あまり出来ておりませんでした、外資系企業のハイアリングについてですので少し短めのTipsになるかと思います

って事で今日のテーマはこちら

 

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【転職】VMware ってどうなの?

 

 

という事で今回はVMwareです

過去のAmazon Microsoft そしてSales forceなどをご紹介してきましたが今回はかつての花形企業であるVMwareさんについて

 

※因みに過去の記事はこちら

Amazon AWS

www.it-west.work

www.it-west.work

 

Microsoft

 

www.it-west.work

 

【Sales force】

www.it-west.work

 

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VMwareってどんな会社?

 

VMwareとは、仮想化ソフトウェアの開発・販売を手掛ける、アメリカの大手ソフトウェア企業。また、同社製品・サービスのブランド名。ストレージ(記憶装置)システム大手EMC社の子会社となります

http://e-words.jp/w/VMware.html

 

ITに馴染みのない方でもDELLというPCメーカはご存知な方も多いのではないでしょうか?そのグループ会社となる企業となりますが、独自色が強く非常にパワフルな会社です。

 

15年ぐらい前からServerの仮想化というトレンドがあり、そのテクノロジーの先駆者の会社でもあります。

10年ぐらい前の話ですが、VMwareさんの社員さんと言うだけでIT業界では輝いて見えたなという記憶があります。

 

ただ時代は進み仮想化技術から次のトレンドにビジネスが移りました。

 

彼らのテクノロジーはそのサービスの一部のサービスとしてAmazonGoogle Microsoftやその他日本のIT業者のテクノロジーの一つとして今も利用されています。

 

 

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VMwareの求人はどこから?

基本的には大手キャリアコンサルタントさん経由でご紹介いただける企業の1社かと思います。

当然直接のエントリーもありますが、どちらかと言えばコンサルタントさんを経由して相談する方が物事が進みやすい会社ではないかなと思います

 

careers.vmware.com

 

 

あとはLinkedinさんなどで直接人事の方から声がかかる事もあります。

多少自分キャリアに自信があればこれが一番早い転職方法なのかもしれません・・・

 

 

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求人のジャンルと給料の比率は?

日本の求人を見てみると以下の募集があります。

・セールス

・プロダクトセールス

・プリセールス(SE)

 

この求人募集はどのような給料配分になっているのでしょうか?

比率?

 

何それ??って方は以前の記事の外資系の給料についてを是非見てください

 

www.it-west.work

 

それはざっくり見ると以下になります

 

セールス:(5:5)

プロダクトセールス(6:4)

プリセールス(8:2)

 

よくある外資系企業の考え方そのものでした。

 

そして特筆すべきは、

セールスの方のインセンティブは毎月の出来高による支払いとなります。

 

ベースが5割と結果が出ない時のお給料は渋めではありますが、成果を出し続ければ大きなお金が毎月インセンティブとしてもらえるスタイルです。

 

外資系で稼ぐ力を使ってチャレンジしたいという方にはもってこいに土壌です

 

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採用までのプロセスは?

基本的には以下のプロセスになります

 

人事としての面談

担当部門のマネージャとの面談

スキルセットチェック(SEさんなどは経験を確認されます)

そして最終面接

 

募集されるポジションによりますが通常3回から4回の審査を得てオファーレターがいただけるようです。

 

 

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どのような経歴の方が働いているの?

働いている方の経歴を見ると意外と日系のシステムインテグレータ出身の方が多いようです。

 

確かにVMwareがトレンドになった十数年前、Japanの環境は代理店であったネットワールドという会社からの転職組が多いと聞いた記憶があります。

 

他には外資ですが日本ヒューレットパッカード出身者もベテランには多いようです。

 

仮想化技術は枯れたテクノロジーであり多くの日系IT会社が利用/提案をされているソリューションなので、その知見から提供元への転職が多いのかもしれません。

 

その兼ね合いもあってか、既に歴史も古くなっているからか、ドキュメントなどは主要なものはローカライズ(日本語化)されているようですので、外資特有の英語がスムーズでないとNGという事は無いようです。

 

確かに知り合いもあまりしゃべれなかったような???

 

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ここは意識しよう

あくまで私が個人的に聞いた噂レベルになりますが、5:5という事もあり数字に対するコミットは結構シビアに求められる企業のようです

 

アグレッシブなセールス文化の為、心が弱い方は向いていないかもしれません。

 

ただ日系企業からの転職も多いとの事なので、外資にチャレンジするという観点ではよいのではないかと思います。

 

実際マーケットシェア等もしっかりあるしパートナリングもできているので新規開拓!!みたいなのは薄そうですしね

 

上記のオラオラを改善すべく数字以外の評価もしっかり見るようになってきているとの事で、会社として変わりつつあるタイミングなのかもしれません

 

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まとめ

今回はVMwareの求人について言及しました。

今最先端の起業か?と言われると異なりますが、必要なテクノロジーとしっかりとしたシェアを持った会社です。

 

日系企業からの転職も多いようなので、まずは外資にチャレンジしたいという方はお勧めかと思います。

 

ただ数字に対してはシビアにみられる文化は残っているとの事なので、覚悟をもって挑みましょう!!

 

ではまた

 

 

【転職】外資系IT企業の給与について

どうもNaokingです

 

この記事から不定期で以前(2年近く前)ブログを始めたころに書いた記事について改めて言及していこうと思います。

本来であればリライトする形でUPDATEを考えていたのですが、当時は文字数も中身も薄かったこともあり、リライトではなく思い切ってリメイク記事という形でやっていければと思いました

 

という事で今日のテーマはこちら

 

【転職】外資系IT企業の給与について

 

プラモデルを作る女の子のイラスト

どの記事のリメイク?

初回は2020年1月ごろに2回にわたり書いた外資系企業の給料についてです

 

www.it-west.work

www.it-west.work

 

 

あの頃に比べても日本企業も形が変わりジェネラリスト指向からスペシャリスト指向に代わってきました

 

多くの外資系企業はジョブディスクリプションというものを用意しており、その業務に特記した方を募集する傾向にあります。

 

どのような商品をどの業界に売る専門の人・・こんな感じですね。

なのでスペシャリストとしての募集などが多くあります

 

ではそんな専門職ロールの方たちはどのような給料形態で仕事をしてるのでしょうか?

そんな観点から情報をシェアさせていただきます

 

弓矢のイラスト

こんな人に読んでもらいたい

この記事のターゲットはこのような人たちです

-外資系企業への転職をお考えの方

-外資系企業の給料形態に興味のある方

 

 

いろいろな「ワーストランキング」のイラスト文字

私の知見レベルは?

まずは私の持っている情報レベルについて簡単に説明します。

私は2度の転職を経験しておりますが、外資系企業は今の1社のみです

それまでは国内企業を2社経験しています。

1社経験のみでは情報に偏りがあるのでは?と気にされた方もいらっしゃるかもしれませんが、外資系で働いていると多くの人が流動していきます。

 

実際の転職の経験は多くありませんが、毎年のように行われる体制変更により、自分の業績が良くてもポジションクローズという形で職を失う事がある為、転職活動は常にしております

 

その経験から他社の給料状況をキャリアコンサルタントもしくは直接他社の人事部門からお聞きしています。

そして多くの方が毎年、入社してこられるので『どこどこ会社の場合』というのを彼らからの情報を整理して今回の記事にまとめている感じです

その為、かなり精度の高い情報かと思います

 

 

外資系への転職を検討されている方は是非参考にしてください

 

給料日・ボーナス日のイラスト

そもそも給料形態はどうなっている?

外資系の場合、基本的には年俸ベースの契約形態になっています

 

その為、日本の企業によくあるボーナスというものがない企業が殆どです。

私も今の会社にいて一番さみしい時期が6月と12月です。

 

Twitter等のSNSを見ていると何か月分のボーナスが出た・・のような楽しそうなツイートを見かけますが、こちらを楽しめる機会は無くなると思ってください

 

賃金格差のない会社員のイラスト(男女)

ボーナスの代わりに存在するもの

先ほどお話した通り、ボーナスというものは基本的にありません

ただ代わりに成果報酬という形でお金を得る事が出来ます

それがインセンティブというものになります。

 

成果報酬という字の通り、このお金は多くの場合、個人の出来高により決まってきます

 

私の会社は年間に3回のインセンティブをいただけるタイミングがあります

 

-半期の結果に対するインセンティブ

-通期の結果似たするインセンティブ

-そして数字以外の評価軸(主に360度評価)で貰えるインセンティブ

 

です。

 

このインセンティブに対する軸は各々の外資系企業毎にバラバラです。

 

営業に対するコミッションが強い会社や、ベンチャー企業では毎月の売り上げに対してインセンティブがもらえる会社もあります

 

やったらやっただけお給料がもらえる訳なので、テンションが上がる方もいるかと思いますが、毎月インセンティブが発生する会社ではベースとなるお給料が安い傾向にありますので注意が必要です

 

ボールを比較している人のイラスト(男性)

毎月のベース(固定給)とインセンティブについて

先ほどお伝えした通り、企業によっては毎月の出来高に対してインセンティブを支払ってくれる会社があります。

自分の努力の結果が次の月にはお金として帰ってくるわけですのでテンション上がりますよね。

ただそんな会社でよくありがちな事としてベースの給料が安い傾向にあるという事です。

 

ベース(固定給)とインセンティブ出来高給)については会社との契約時にあらかじめ定められています

 

基本的には以下のように分岐します

ベース:インセンティブ

5:5(ゴー ゴー)

6:4(ロク ヨン)

7:3(ナナ サン)

8:2(ハチ ニー)

 

例えると1000万円のオファーの場合

5:5であれば12カ月で支払われる最低額は500万円 目標を達成すれば残りインセンティブ500万円といった割合です

 

6:4であれば12カ月で支払われる最低額は600万円 目標を達成すればインセンティブ400万円といった割合です

 

後者の方が、毎月支払われる給料の額が多いので健康的に働けそうですよね。

 

この比率は多くの場合、上記で書いたジョブディスクリプションで定義されたロールミッションにより分岐している事が多いです

 

 

5:5:ベースとインセンティブが同じ。

基本的に営業部門などに多い。

セールスに自信がある方はいいですが、年間を通して契約の保証額が想定の半分

リスクもありますが、稼ぐ力を爆発させたいならこの比率がねらい目。

 

6:4:こちらもセールス部門に多い傾向。

比較的オファーはこれが多いかなと思っています

ある程度の固定給料と売り上げが跳ねた際のインセンティブ額のバランスがよい

外資で生きていくにはここからのスタートが健康的です

 

7:3:ある意味ベースで十分生活が出来ます。

プリセールスやSE等、マッチョなセールスから少し離れたロールにありがち。

インセンティブ3って少なくない?と思われるかもしれませんがそもそもベースで毎月の給料がそれなりにもらえているので長く働くには良い比率です

 

8:2:主にSEやコーポレートなど数字を直接上げる事が難しい部門などがこの比率。

グループクオータや全社の達成率に対するインセンティブとなり、個人努力によるインカムは期待できません

毎月のベースが高く、その他の比率の社員のようにとても高いターゲットを持たされる事がありません

営業がすぐやめる会社でもSEが辞めないのはこの比率で働いており数字の責任の範囲が緩く毎月の給料は高い・・なんてことも理由でしょうか

 

圧迫面接のイラスト(女性)

比率によりオファー時の給料相談がしやすい

先ほどの情報を考えると5:5のオファーは避けたほうが良いのでしょうか?

実は転職活動においては現状の比率と転職先の比率により大幅な給料アップの交渉が見込める為、5:5だからと言って悲観する必要はありません。

※私のように仕事のプライオリティが1番では無い人間にとってはこの比率はリスクですけどね(笑)

 

どういう事かというと、求人者は最低限、現状もらっている給料分は転職先でも確保したいというのは本音です。

そして外資系の求人の場合、人事部門から直接声をかけていただける機会も多いです。

※その方法については過去の記事(Linkedin関連)をぜひ見てください

つまり直接交渉が出来るケースが多くなります

 

www.it-west.work

www.it-west.work

 

私の例で言いますと、相手側はその求人で支払える枠というものを持っています。

 

例えば私の既存の年収が昨年1200万円だったとしましょう

比率は7:3です

実際の達成率にもよるのですが、他社に行く場合、この給料は最低限キープしたいと交渉する訳です。

 

相手の会社は6:4

そして1200万円は最低給料としてキープとなると

ベースで1200万円を確保しなければなりません。

つまり6割で1200万円を準備(毎月100万円)をするわけです

そしてインセンティブが残り4割(数字を100%達成した場合)で800万円

これでしっかりと数字を達成すれば2000万円選手の出来上がりです

 

嘘みたいに思いますよね。

ただ(かなり求人者が有利なポジションだったりしますが)、この条件は人事部門より何度もOKをもらっています(結局転職はしてなかったですけどね)

 

なので5:5でのオファリングであった場合、このベース額をどこまで上げられるかによって、年間のお給料が爆発的にあがるわけです。

 

日本企業で働いていると夢みたいな話に聞こえるかも知れませんが、外資では普通にあり得る事です。

 

プレゼンをしている人のイラスト(男性)

それ以外にも出来る交渉

ただ、当然その募集案件にも支払える上限があります。

場合によってはかなり枠が狭いこともあるでしょう

 

例えあなたがとても優秀な方であったとしてもこの枠を広げる事は人事的にはとても難しい事です。

 

ここであなたは交渉権を失った事になってしまいますが、まだあきらめてはいけません

 

それがストック(株)を入社時にもらうという交渉です。

 

GoogleでもAmazonでもMSでもこの株については結構柔軟に対応してくれることが多いです。

 

皆さんもGAFAMの株価ってみた事があるかと思いますが、かなりイケイケで成長しています。

 

その株を複数年分割になりますが、結構な数量いただける事があります

 

数年限定であり、株の特色上、現金化出来るタイミングでの株価次第になりますが、数百万円分の追加給料を約束されるわけです。

 

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まとめ

今回外資系IT企業の給料についてご紹介させていただきました。

全ての企業が同じような条件というわけではありませんが多くの企業が今回お伝えした内容の枠に収まるのではないかと思います。

給料は

-自分が対象となるジョブディスクリプションによって給料のベースとインセンティブの比率が異なる。

-より数字にコミットをするミッションを持つ求人の給料の比率はリスクが高い

-ただし、求人者が優位な条件(トレンド製品を担当している、既存の顧客パスがある等)の場合、ベースの交渉が可能である為、とても高い給料をリクエスト出来る

-求人の支給額の上限がある場合ストックを要求する事でカバーが可能

 

こんな感じでしょうか?

 

今後、日本も海外の企業のように変わってくる傾向にあると思います

ただお給料は現状とさほど変わらない状況が続く可能性もあります。

 

そうなると稼ぐ力をバグラせる事が出来る外資系で仕事に従事する方が、結果皆さんの成功につながる可能性が高いと考えるわけです

 

考え方は十人十色ではありますが、転職をお考えの方は是非、外資系企業もターゲットにしてみてはいかがでしょうか?

 

ではまた